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História

Comércio uniformizado

História de: Marcius dos Santos Salve
Autor: Museu da Pessoa
Publicado em: 06/08/2008

Sinopse

Identificação e origem da família. Atividades profissionais da família. Descrição de Campinas. As brincadeiras. Os comércios que frequentava com sua mãe. A trajetória acadêmica e a paixão pela matemática. Início da vida profissional. O comércio em Campinas e o centro da cidade. O surgimento dos shoppings e supermercados e as mudanças ocasionadas. Viagens. Como conheceu a esposa. O início da empresa e as mudanças ao longo dos anos. O estoque e o balcão. As formas de pagamento e o período inflacionário. Uso da internet para divulgação. Crescimento de Campinas. Desafios e lições no comércio.

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História completa

IDENTIFICAÇÃO
Meu nome é Marcius dos Santos Salve. A minha data de nascimento é 25 de novembro de 1959. Eu nasci em Santo Antonio do Jardim, uma cidade a mais ou menos, 100 quilômetros de Campinas, no Estado de São Paulo.

FAMÍLIA
A minha mãe é Elvira dos Santos Salve e meu pai Valentin Salve. A origem da família é a Itália. Meus avós, tanto maternos quanto paternos, são italianos. Eles vieram para o Brasil por volta de 1895 para uma cidade da região próxima a Campinas, Andradas, Santo Antônio; fica próximo da Serra da Mantiqueira e tem o clima parecido com o da Itália. O meu avô materno foi agricultor. Plantou uva, principalmente, pois a região foi produtora de vinho. Depois, plantou um pouco de café, também. Lembro bastante dos meus avós, convivi muito com eles, passava as férias com meu avô que tinha um sítio e por isso eu lembro bastante. Faleceram há uns 20 anos. O meu avô paterno era comerciante em Andradas. Foi bem conhecido e além de ser comerciante, ele guardava o dinheiro do pessoal de Andradas. Como não tinha banco na cidade, e isso acontecia também na cidade de Poços de Caldas, - uma história parecida com o Moreira Sales, um grande banqueiro depois. Meu avô fazia em Andradas o que o Moreira Sales fazia em Poços de Caldas, inclusive, Andradas tinha até mais dinheiro em circulação, mais volume de capital. Ele era do comércio de secos e molhados, financiava suas mercadorias para os agricultores da uva. Vendia para eles durante o ano todo e quando eles vendiam a safra, pagavam suas despesas do ano. O que sobrava, pediam para meu avô guardar nos cofres do armazém. O meu pai, na época, já era contador, enxergava que isso poderia ser um futuro banco. Meu avô não acreditava muito, achava que o negócio era vender arroz, feijão e não deu muita importância para essa coisa bancária. Acabou não levando isso à frente. Meu pai fala inglês fluentemente. Como contador tinha facilidade de trabalhar em empresas multinacionais e por isso veio para Campinas. Trabalhou na General Electric, depois na Buckman Laboratórios, uma empresa que inclusive fundou a Unimed do Brasil, da qual, o meu pai é o sócio número dois. A Unimed foi fundada para servir as empresas e o primeiro cliente foi a Buckman onde meu pai trabalhava. O diretor da Buckman - era um americano - foi o cliente número um da Unimed e o meu pai foi o número dois. Isso há uns 35 anos. O meu pai abriu, com a minha mãe, uma empresa familiar de camisas bordadas à mão dos dois lados, que eram muito usadas há 40 anos atrás, no final da década de 60, comecinho de 70. Era um modelo que vinha do Paraguai e a produção dessa camisa no Brasil era feita pelo meu pai. A comercialização era um pouco restrita porque era uma camisa cara e a moda foi muito rápida. Era muito extravagante e, de repente, caiu de moda. Ele tinha uma estocagem alta de tecido e o maquinário em que ele tinha investido. A empresa dele já devia ter uns oito anos, quebrou muito rápido, ele apostou muito nela e quebrou por causa disso. Tenho sete irmãs, todas mulheres. A mais velha é médica; depois, a segunda, tem uma indústria de pastilhas e freios, em Indaiatuba; a terceira é professora; depois, venho eu e as duas mais novas estão no ramo de confecção; a penúltima é professora e a mais nova é agrônoma. Aliás, ela fez agronomia e agora também computação, mas na área de agronomia. Conheci minha esposa em uma festa de aniversário de 15 anos. Ela me foi apresentada pela minha irmã. Eu tinha uns 18 anos, na época. Eu fui à festa de aniversário e, nessa festa, ela estava até namorando. Depois de uns três meses, eu fiquei sabendo que ela não estava mais namorando e fui procurá-la no centro de convivência da época. Tomamos sorvete, fomos ao cinema e começamos a namorar. Namoramos oito, nove anos, mais uns três anos de noivado. Era comum nessa época. Numa certa fase do namoro, no começo, até chegamos a ficar separados um tempo, uns seis meses: “Não, vamos separar porque começamos muito jovens” Mas depois reatamos e ficamos até hoje. Casamos quando eu tinha 27 anos e ela 24. Ficamos morando em Campinas. Tivemos dois filhos, dois homens, o mais velho David, está com 20 anos e o mais novo, André, com 17 anos. O André joga futebol, jogou no Guarani, jogou na Ponte e está num time de Indaiatuba agora; disputou profissionalmente, mas na categoria juvenil. O mais velho, David, está cursando Economia e trabalhando comigo há três anos. Minha esposa, Maria Ângela, é professora universitária na Unicamp, na área de Saúde. Ela fez Educação Física e se especializou em condicionamento, inclusive para o trabalho, Técnica Laboral. Ela já fazia isso há 20 anos e fez doutorado em Técnicas e Comportamento Físico no Trabalho.

INFÂNCIA
Na primeira infância, vivi na região da Lagoa do Taquaral que era só uma lagoa, não existia o Parque Portugal como existe hoje. Até os meus 7 anos eu morei ali, ou seja, há 40 anos atrás, eu mudei dali e fui para a região do centro, onde meu pai começou a confecção, a camisaria. Morei ao lado do Viaduto Vicente Cury que na época era um viaduto onde as crianças brincavam. É até uma tristeza ver a deterioração urbana de Campinas, porque era uma região muito bonita ali, tinha lago, tinha arborização, muito bonita mesmo. Campinas tinha uma arborização muito bonita, não tinha os outdoors que vemos hoje, enfim, Campinas, naquela época, era modelo de tratamento de água e esgoto para o Estado de São Paulo. Está voltando agora a ser modelo, mas temos ainda muito o que fazer, porque não é só a visão poética que conta. Fiquei morando no centro de Campinas, perto do viaduto, até depois que eu casei. Hoje eu moro em um condomínio afastado do centro. Gostava de brincadeira de rua. Jogar bola na rua, brincar de esconde-esconde, pega-pega, enfim, esse tipo de brincadeira. Tinha muitos amigos, muito mais do que se pode conseguir hoje em um condomínio fechado. Eu gosto de recordar desse período, principalmente das tardes, porque eu estudava de manhã e como a escola era próxima, escola Dom Barreto, eu ia a pé. Voltava e à tarde ficava brincando com as crianças, os vizinhos. Eu tive a sorte de ter o meu avô, que tinha o sítio próximo, que era o “sítio do Pica-Pau-Amarelo”, o sítio da fantasia. Tinha vaca, boi, cachorro, porco, enfim, tinha tudo que o sítio do Pica-Pau-Amarelo tem. Nós não gostávamos de praia. Fomos algumas vezes à praia, mas o barato era ir para o sítio, o gostoso era o sítio onde juntavam 20 ou 30 primos, uma família numerosa. Então ficava aquela colônia de férias. Era um sítio simples, não tinha nada de sofisticação, um casarão simples, mas o barato era o sítio, ficar na plantação de café, na horta... Era o sítio mesmo pelo sítio e até isso me deu um contato com a natureza que foi bastante legal. Viajava, às vezes, para alguma cidade próxima daqui, mas não era de viajar muito não. Costumávamos ir a São Paulo para fazer compras, não de consumo pessoal, mas para a empresa, porque a logística era muito complicada, as transportadoras muito precárias, principalmente quando meu pai teve a confecção e no começo da minha indústria; íamos muito para São Paulo comprar aviamentos, esse tipo de coisa. Até tecido, era diferente. Você ia, escolhia o tecido, depois ele despachava pra você. Na época do meu pai, nós íamos de carro, comprávamos o tecido, principalmente, na Rua Vinte e Cinco de Março, e já trazíamos. Comprávamos à vista. Naquela época, se transportava dinheiro. Nós íamos de automóvel pela Rodovia Anhanguera, pista única, depois pista dupla. Eu me lembro de uma ocasião, quando eu tinha13 pra 14 anos - eu dirigia desde os 9 anos, porque eu ia muito para o sítio e dirigia muito no sítio - e o meu pai teve um esgotamento porque - o que hoje chamam de stress, naquela época, era chamavam esgotamento nervoso - e ele teve esse esgotamento por excesso de trabalho, porque ele tinha o trabalho nas multinacionais e a empresa. Ele precisou ficar numa clínica de repouso durante um tempo pra se livrar desse stress e como teríamos que fazer uma viagem, na ocasião, pra buscar tecido, eu fui dirigindo uma Kombi, pela estrada velha de Jundiaí porque não tinha policiamento. Fui com a minha mãe, peguei o tecido e trouxemos para Campinas.

COMÉRCIO DE CAMPINAS
Quando eu era criança, os gêneros alimentícios eram comprados na feira, basicamente, porque a alimentação era bem diferente. Não se tomava refrigerante, não existia o Pet, então você tinha que levar o vasilhame. Isso dificultava comprar refrigerante. Por isso que a população era mais magra também... Então essa dificuldade de comprar o refrigerante era saudável porque você acabava não consumindo. Padaria existia pra consumir pão e leite. Você comprava diariamente, fresquinho. Era mais saudável. Arroz, essas coisas, os secos, eram comprados em armazéns, quitandas, mas a alimentação básica era comprada na feira livre, que era feita duas vezes por semana: no domingo e na quarta feira. O surgimento dos supermercados em Campinas é bem mais tarde, mais ou menos em 1970, com o Eldorado. As lojas eram no centro. Os bairros, raramente, tinham uma loja como tem hoje. Campinas, nessa época, tinha lojas pequenas, as pessoas se conheciam pelo nome, compravam tecido num lugar, sapato sempre no mesmo lugar. Você tinha o hábito de comprar nas mesmas lojas. Lembro das lojas da Rua Treze de Maio, que era uma rua e hoje é um calçadão, um espaço de convívio. As lojas tradicionais que a minha mãe comprava os artigos de cama, mesa e banho, Casa Campos, e calçados na Gobbo que hoje é a Baby, que se não me engano, é do mesmo grupo. Mas o que era interessante é que nós parávamos o carro na porta da loja, descíamos, fazíamos a compra, entrávamos no carro e íamos embora, então era muito bom Essa história de falar que tinha o hábito de comprar calçado, o sapato, na Gobbo, o hábito de comprar tecido na Zogbi, enfim, eu acho que isso não era saudável para a economia, porque as pessoas se acomodavam, não tinha concorrência, então o dono de uma loja, anos e anos, a mesma loja, os mesmos clientes, aí se acomodava. Hoje em dia, eu acho que é melhor, mais dinâmico. Os estabelecimentos comerciais mais conhecidos da minha época são a Loja Regente, que não existe mais, da minha época de criança; tinha a Casa Campos, era referência também de cama, mesa e banho; existiam relojoarias nas ruas como a relojoaria Ômega, que vendia relógios, jóias e não era necessário ter um segurança na loja. Hoje diversificaram muito, você não consegue lembrar uma marca de loja, algo que venha na memória, uma referência, a não ser as setorizadas. Então você tem lá a Baby, tradicional, de calçados, mas no setor de roupa, você não consegue, está muito diversificado, tem marcas, inclusive multinacionais e setor de esporte também, multinacionais, Decatlon. Então acho que é muito difícil hoje você conseguir uma marca pra que todo mundo lembre, como Omo, Gillete; é muito difícil. Essas mudanças que ocorreram no comércio são devidas a uma concorrência muito pequena e agora existe uma concorrência muito maior promovida pela mudança de tipos de profissão, de profissão mesmo. Têm muito menos engenheiro, muito menos advogados, muito menos médicos. Hoje um engenheiro consegue fazer uma planta por dia, se ele quiser, com a informática; o engenheiro precisaria de 30 dias para fazer uma planta. Então as profissões que garantiam a estabilidade da classe média não garantem mais e a classe média partiu - como acontece na Itália, principalmente Itália, muito parecido - para empresas familiares. A classe média se mantém hoje com empresas, raramente, com profissões como médico, advogado, dentista, muito mais com empresas. Aí essa classe média começou a concorrer dentro da própria classe e foi isso que aumentou a concorrência. O advento do shopping center é mais conseqüência do que causa. Há uma corrente que acha que o shopping center veio porque as ruas ficaram violentas e não é verdade. O primeiro shopping center em Campinas surgiu há mais de 20 anos pra dar mais conforto, porque as lojas estavam ficando apertadas, as ruas com muito trânsito. Veio para cobrir uma falta. Aí sim, acabou causando o efeito de tirar a população da rua, confinar essa população. E, por tirar essa população da rua - aí também entra a possibilidade da televisão, então não é que a população fica dentro de casa porque tem medo da rua, é porque a população abandonou o jardim, a rua, a calçada - então ela abdicou da rua e a marginalidade tomou conta de uma coisa que estava vazia. Nós abandonamos e a marginalidade tomou conta. Não é que a marginalidade expulsou a população da rua. Primeiro foi a população que saiu da rua e depois é que surgiu a marginalidade; acho que é isso. Na minha loja, eu nunca precisei ter segurança. Hoje em dia, tem que ter esquema de segurança. Há uns 6 anos atrás, eu trabalhava até oito horas da noite, sozinho lá com a porta abaixada, e fui assaltado, fiquei com medo. Nós, empresários da região, contratamos uma empresa para fazer segurança. O perfil de consumo da cidade não mudou com o advento dos shoppings. Eu até tinha esse medo, de que nas lojas do centro iria cair o movimento e não, não aconteceu isso. Muito mais o inchaço da cidade, a criação de terminais de ônibus no centro e também, pelo desemprego, os camelôs. Isso sim que acabou com o comércio do centro, mas o shopping não. O shopping nunca concorreu com o centro porque o hábito de quem compra no centro é diferente do hábito de quem compra no shopping. O shopping veio para atender a uma população que está vindo pra Campinas, uma população nova, a população que estava começando a se formar com os condomínios fechados na região, para atender a essa população em crescimento. E é o que acontece até hoje quando surge um shopping novo: “Ah, ele vai roubar o movimento dos outros shoppings.” Como quando surgiu o Shopping Dom Pedro, um shopping muito grande, que criou um novo consumidor. Cada shopping que abre cria um consumidor com perfil totalmente diferente do outro shopping. Então o Shopping Galeria tem o perfil diferente do Shopping Iguatemi, do Shopping Dom Pedro, que são os principais. Ele cria novos consumidores. Até lojas grandes, como a Decatlon, que é uma loja de esportes... Eu tenho vários amigos que têm lojas de esporte, especializadas em esportes, na época ficaram preocupados porque ela iria abrir e com surpresa, viram que o movimento deles aumentou, porque o pessoal criou mais hábito de consumir coisa esportiva. Então se cria o consumo. O shopping não absorve consumo, ele cria consumo.

FORMAÇÃO
Eu fiz o curso primário na escola Dom Barreto, que era um colégio de freiras. Meu pai era de classe média, lutava com a vida, não tinha dinheiro sobrando, mas ele fazia muito esforço, principalmente, a minha mãe, para nós freqüentarmos escolas boas. Eu lembro que a receita da minha casa, 60% eram destinados à escola; ele fazia questão de ter escolas boas. Tanto que nós fizemos o primário nessa escola - que só ia até o primário -, depois da quarta série em diante -porque na época era ginásio -, estudamos no Colégio Progresso, também escola particular. Depois no colegial cada um foi para um lado. As minhas irmãs fizeram escola normal e eu fiz colégio técnico de Campinas em Mecânica, na Unicamp que é chamado de Cotuca. O curso me deu uma visão espacial de mecânica que me ajuda hoje, inclusive, na criação de modelagem de roupa. Depois eu fiz um ano de Matemática - eu gostava de Matemática - e sou um engenheiro mecânico, quase um engenheiro mecânico... Ainda bem que, na época, a Unicamp precisava de 49 pontos para entrar em Mecânica e eu fiz 48; não entrei. E aí eu fui para o comércio. Fiz um ano e meio de Matemática, mas acabei passando para Economia. Fiz Economia e acreditava-se que um diploma pudesse dar uma profissão e uma estabilidade. Então as profissões escolhidas eram engenharia, engenharia mecânica, civil, químico, médico, advogado. Como eu sempre gostei de ciências exatas, eu comecei fazendo Matemática, mas queria Engenharia, até por influência de cunhados que já eram engenheiros. Mas eu vi que o meu negócio era Matemática e acabei ficando nessa área. A expectativa era que eu fosse um engenheiro, tivesse um diploma pra me garantir na vida. Mas eu sentia inclinação para o comércio desde criança, também. Eu tive facilidade em Matemática desde criança. Eu criei, com 4 para 5 anos, um sistema de cinco unidades, inclusive em algumas culturas já foi usado, é o nosso decimal. Existe um sistema de cinco, que a cada cinco, você soma uma unidade maior, o nosso é a cada dez, soma uma unidade maior. Eu inventei esse sistema quando eu tinha 4 anos, eu fazia conta de cinco em cinco. Eu lembro dos meus tios me colocarem em balcão de bar pra ficar fazendo conta de cabeça; eu não estava na escola ainda, eu não sabia nem ler nem escrever, mas eu fazia de cinco em cinco, mentalmente e conseguia responder. Essa facilidade depois me deu uma facilidade no comércio. Com 12 anos que já gostava de comerciar, pegava o carrinho de rolimã e vendia para o amigo, trocava por outra coisa, fabricava pipa para vender. Meu avô tinha sítio, então ele criava frango pra comer, eu ia lá, via os ovos e pedia para o meu pai trazer para eu vender na região; jabuticaba também quando tinha. Eu gostava de comércio, gostava de vender. Gostava de ver as pessoas felizes e poder fazer alguma coisa que satisfizesse como jabuticaba do sítio, ovo caipira, então me contentava em ver o contentamento das pessoas. E é o que eu procuro até hoje no comércio. Eu costumo dizer - não gosto de usar, é muito prepotente (risos) -, mas eu acabo dizendo que no comércio você tem que ter duas orelhas e uma boca, porque é ouvindo que se vende, é observando e satisfazendo a vontade das pessoas, descobrindo o que elas querem. Minha mãe, com o que sobrou da confecção dos meus pais - o maquinário - ajudou a acabar de sustentar a família, para os filhos estudarem fazendo o que eu chamo de “facção de roupas”, mão de obra para essa camisaria, que mandava o tecido e ela fabricava as camisas.

TRAJETÓRIA PROFISSIONAL
Eu tive uma oportunidade de atuar formalmente. Todas as minhas férias escolares eu passava na Camisaria Paulista que, infelizmente, fiquei sabendo, cerrou suas portas há uns seis meses, depois de mais de 50 anos. Devo muito ao senhor Elias Sayeg, falecido recentemente. Estudava quatro vezes por ano no comércio, vendendo ali mesmo no balcão. E aprendi muito com o seu Elias, como lidar com o cliente, como observá-lo e o que observar. Uma escola de comércio pra mim. A abordagem ao cliente, não tem uma regra, é observando; assim como na rua, como você abordaria uma pessoa estranha. A princípio, uma pessoa que está entrando pela primeira vez na sua empresa é um estranho e ele sente que você também é um estranho. Então você deve procurar ter uma atitude um pouco mais próxima dele. Se ele falar alto, vou falar um pouquinho mais alto, se ele falar mais baixo, vou falar mais baixo. Eu observo o jeito dele entrar na loja, vou me aproximando e não tem muita técnica; é mesmo sensibilidade, é desenvolvendo essa sensibilidade de como abordar a pessoa. E a maioria das vezes a pessoa acaba abordando você. Então, um olhar abre um possível sorriso ou o rosto mais sério do cliente, que é aí que você vê como abordar, se é com sorriso, se é com bom dia, boa tarde, não gosto de usar o “pois não” porque já começa com uma palavra negativa que é o não. Bom dia, boa tarde, eu acho que são interessantes para a pessoa abordar, ela vai perguntar se precisa de alguma coisa, mas você se põe à disposição dela, não seguindo a pessoa, porque há algumas lojas que você vai seguindo, mas o que conta é o ar da presença: “Oh, estou aqui, fica à vontade, precisou eu estou aqui” Eu não preciso falar isso, mas eu demonstro que eu estou aqui na hora em que ele precisar. O cliente é que se abre e pronto. O horário de funcionamento da loja era das oito da manhã às seis da tarde, durante a semana e aos sábados das oito ao meio dia. Hoje mudou um pouquinho, tem loja que fica aberta até uma hora da tarde, mas o comércio no centro fica basicamente o mesmo horário.

JUVENTUDE
Os bailes eram feitos nas casas, juntava um pessoal, isso até uns 15 anos. Depois começaram a surgir os locais, as boatezinhas aqui em Campinas, Apocalipse, na época, enfim, que nós íamos aos domingos à tarde, mas já com 18, 20 anos. Na infância e na adolescência era nas casas, nas garagens, bailinho de garagem. As festas também, principalmente de 15 anos que se comemorava muito e que agora estão voltando também, mas não era assim. Hoje, a festa de 15 anos é um evento social para a classe média e média alta também. Antes não. A menina que fazia 15 anos comemorava o aniversário nos bairros, nas casas, tinha bastante festa de aniversário; todo o fim de semana tinha festa. Ir ao cinema era muito bom, gostoso porque não era em shopping, era na cidade e você passeava antes de ir ao cinema, tinha pastelaria do lado do cinema... Os cinemas eram nas cidades, não existia shopping center. Era muito comum jovens de 14, 15 quinze anos - isso se fazia muito - pegar um ônibus e ir para algum lugar que escolhia. E não tinha período. Então eu viajava aí: escolhia uma cidade, em Mato Grosso, por exemplo, pegava o ônibus e ia; ficava lá dois dias num hotelzinho e voltava. Isso era comum. Na época, alguns amigos resolveram estudar fora. Iam para a Nova Zelândia, mas eu, enfim, não ia. Eu sempre estudei em escolas boas, numa sociedade que estava acima do meu poder aquisitivo, também porque meu pai, com oito filhos não deu pra proporcionar isso. A prioridade era a escola

BONCORTE
Quando eu já tinha 20 anos, o meu futuro sogro - que tinha uma loja que era o Palácio das Lonas - foi comprar, na Camisaria Paulista, em que eu estava trabalhando nas férias, e me viu atuando. Ele me convidou para trabalhar com ele. A loja Palácio das Lonas não estava muito bem, na época, e ele falou assim: “Você quer ir trabalhar comigo? O que você conseguir lá é seu. Se nós conseguirmos levantar a empresa e tal...” Bom, eu entrei lá, eles estavam com pouca mercadoria, em 8 anos, quando eu sai, o grande maior problema era estocar mercadoria, quer dizer, consegui erguer a indústria. Esse foi o meu laboratório de empresa. Mas eles desmancharam a sociedade e como me pagavam com cotas, eu fui ficando sócio, por isso abri sozinho a empresa que hoje é a Boncorte, há 20 anos. Tenho uma máquina de casear que foi da confecção do meu pai, exemplo de maquinário alemão de excelente qualidade, ainda muito bom e que, inclusive, funciona até hoje. As máquinas eram muito boas, só têm uma produtividade muito menor, por isso que são substituídas por máquinas mais modernas, mas eu guardo uma das máquinas, que é essa principal caseadeira, que funciona perfeitamente Essa máquina tem quase a minha idade, 46 anos, dois anos a menos do que eu. Essa e outras máquinas também propiciaram, há 20 anos, o início da minha empresa. Eu pretendo montar um museu na minha empresa, contando a sua história. Às vezes, abrem concorrentes no meu ramo. Então, eles vão escondidos na minha loja comprar coisas, escondidinhas e tal, e é uma bobagem isso porque também cria consumo. Todas as vezes, todos os anos em que abriu um concorrente, a minha empresa cresceu acima do crescimento normal de 8 a 10%, porque isso gera um cuidado maior dos funcionários: “Olha, estamos com concorrente” Gera vontade de criar coisas novas, então você fica criativo, isso mexe e aí gera consumo. Pessoas que não usavam passam a usar e é isso. Então, a facilidade é assim: você entra no mercado por uma brecha que o mercado te permite; a brecha da época foi o seguinte, não existia tanta variedade como tem hoje, eu acho que hoje a dificuldade que está entrando - como não tem uma estatística, não tem um gráfico de estatística, eu tenho 20 anos de gráfico de estatística e sei o que vai vender a cada época e quanto vai vender - então dificulta para a pessoa saber onde e quando começar. Você não tem muitos parâmetros e é muita variação de oferta, de produto, que era muito menos na época. É até engraçado porque eu vendo roupa para empregada doméstica, entre um dos itens que eu tenho, e eu estava vendo essa semana que eu tenho 36 modelos diferentes, entre estampas, e esses modelos, inclusive, estão expostos dentro da loja e eu ouço, de vez em quando, a frase da dona de casa que entra e olha aquela quantidade absurda de modelo e fala: “Você só tem esses modelos aqui expostos?” Quer dizer, ela nem olhou direito. A ansiedade por produtos novos e diferentes hoje é tão grande... Da população, até por ficar confinado numa proteção industrial e comercial mundial que a sociedade se perdeu um pouco nesse parâmetro de oferta, então, era mais fácil. Você com três ou quatro cores, dois ou três modelos, conseguia abrir um comércio, se manter por um tempo. A dificuldade hoje de quem entra em qualquer ramo é essa, é muita variedade. Na área médica, dentais, laboratório, na área de cozinha, hoje está bastante na moda curso de gastronomia, então eu procuro atender a esse tipo de vestuário para esse pessoal. Eu comecei com a loja e com a confecção, com cinco funcionários: um ajudante na loja, uma pessoa que cortava roupa e três que confeccionavam. Tinha conhecimento, máquina, conhecimento de fornecedor de tecido e também porque eu gostava de criar modelos, invenções; eu gosto disso. Tenho até algumas invenções patenteadas, inclusive, então, criar, inventar, era o grande barato, e o uniforme me dava bastante essa possibilidade de inventar coisas novas, criar coisas que estavam muito rançosas, recriar em cima disso e ligado à utilidade também. Assim foi se desenvolvendo. O principal, de qualquer ramo de atividade industrial ou empresarial, é você ter visão segura e ampla financeira, matemática e financeira. Então eu podia ter escolhido outros ramos, na época, acho que o ramo acaba sendo uma conseqüência das coisas que passaram na sua vida. Assim, eu conseguia e consigo prever com a precisão de erro de, mais ou menos, 1,5%, faturamento, contas futuras, não porque eu fiz Economia, mas porque lá na infância eu tive a oportunidade de saber quanto custava o ovo, quanto custava a pipa, quanto eu tinha que ter de estoque e foi uma coisa meio natural. E a história vai ser meio parecida para esses outros empresários também de Campinas, no Brasil, inclusive, que tem essa visão meio natural de quanto valem as coisas, de quanto devem custar. Uma coisa que até eu não conhecia, mesmo aquele comércio diferente do meu, eu falo o valor muito próximo pra você de quanto valeria aquilo, porque tenho a noção do peso das coisas, isso é uma sensação que tem, que você carrega da empresa, que é o que faz a empresa dar certo ou não, essa visão... O relacionamento na loja, nas vendas, é a parte que eu mais gosto. É bastante corrido porque tem a vida empresarial e a vida de comércio, que é o que eu gosto de fazer no hobby. Entrar no balcão, eu gosto de atender clientes, eu faço isso até hoje. Então tem um período para fazer isso. Eu pego o período que tem mais movimento na loja e fico no balcão com os vendedores, com os meus filhos, ensinando o meu filho mais velho, agora o mais novo também, e fico ensinando, e também para sentir, para ter feed back. O balcão é o meu termômetro, é o parâmetro. Eu estava para fazer uma grande modificação, em 2002, fazer um estilo shopping, dessas lojas em que a pessoa interage mais com as roupas. Em uma viagem à Espanha, nessa época, conheci um camarada que vende churros na Espanha, dono da empresa mais antiga da cidade, que mantinha o padrão inicial de 60 anos. E o que é interessante é que hoje, eu mantenho um estilo muito próximo do que eu abri, que é um estilo balcão mesmo. Eu atendo, entendo o que o cliente quer e dou no balcão. Eu tenho algumas exposições na loja, mas o balcão continua sendo um anseio do comprador, ele gosta dessa posição da pessoa atrás do balcão, então mantenho. O cliente interage na loja, mas ele ainda mantém a posição de balcão e o balconista. É interessante porque as empresas que fizeram esse movimento de abrir para o cliente, estão voltando a colocar balcões nas lojas. Os consumidores querem mudanças, mas ao mesmo tempo eles têm medo de mudanças muito radicais. Então, você vai mudando, mas você mantém essa raiz que é o balcão, atendimento de consultoria no balcão. Eu acho que essa é a chave da coisa. Tenho artigos, mas é muito marketing de “vamos expor considerando o estudo das cores, o posicionamento das peças.” Não tem receita pra isso, você tem que ir sentindo o que o cliente gosta daquela região, daquele bairro, daquela cidade, que é diferente de Campinas pra São Paulo, pra Santos, para o Rio. Acontece isso em empresas que têm uma loja em um lugar e abrem o mesmo estilo de loja em outro e não se dão tão bem. Então, você tem que ir sentindo, não tem muito estudo sobre isso não. Há clientes, 35% dos clientes, compram porque são fiéis à loja, mas é com esses que você tem que ter muito cuidado também, porque se eles se sentirem traídos por qualquer coisa ou que você esteja explorando no preço ou que a mercadoria não tem qualidade, eles abandonam de vez, nunca mais voltam à loja. Tem os clientes que circulam, gostam de comprar numa empresa, depois na outra, depois voltam dependendo da compra, o que for mais interessante pra ele. E há o cliente que comprava o meu produto, que não é o mais barato, não sou nivelado no preço, mas é de altíssima qualidade e resistência. Então, ele comprava, experimentou preços mais baratos e voltou a comprar, tem esses movimentos, tenho diversos clientes.

FORMAS DE PAGAMENTO
As formas de pagamento no comércio alteraram ao longo da história. Na inflação era tudo à vista. Eu tive época, em 1991, que a inflação chegou a 90% ao mês. O cliente ligava, perguntava um preço por telefone e falava: “Olha, até o meio dia o preço é 10 cruzados e depois do meio dia é 10 e 50 centavos” Ele tinha que comprar ao meio dia para depositar o dinheiro até uma hora, para não perder a aplicação daquele dia; mudava o preço todos os dias. Então, só existia venda à vista. Se comprava à vista porque o juro mensal era de 40% ao mês. Teve épocas anteriores a essa que se comprava com prazos muito longos, época que está voltando agora com a estabilidade da moeda. O prazo tem mais a ver com a estabilidade da moeda, você acompanha isso, a condição financeira da venda que tem a ver com a estabilidade da moeda. O comerciante não escolhe como ele quer vender, se é à vista ou a prazo, é o cliente que escolhe, mas está voltando a ser o que era antes da inflação, prazos muito longos que até acho que é muito longo. O pessoal está vendendo o trabalho futuro, o pessoal ainda não trabalhou e já comprou um bem. Eu não acho isso muito bom para a economia. É nós tivemos que ceder parte do lucro para os donos dos cartões de crédito, pela facilidade que as pessoas acham que isso proporcionou, mas só que não percebe que isso tem um custo de 3,5 a 5% na mercadoria e é proibido por lei você dar desconto. O cartão de crédito conseguiu um lobby, uma lei que não permite dar desconto. Se você vai pagar em dinheiro, eu não tenho o custo do cartão, seria justo dar esse desconto de 4%, mas não se pode dar, é ilegal, mas tem que ceder ao cartão de crédito que eu acho que não é uma coisa boa para a economia, não. E quando faço a prazo, na empresa, uso carteira própria, uso recurso próprio. Eu sou um pouco exigente no cadastramento do cliente. É um ramo que dá pouca inadimplência, mas a minha inadimplência é zero vírgula alguma coisa, é muito pouco inadimplente. Porque eu sou muito exigente também, perco até alguns negócios, mas isso é estilo, eu não gosto de ficar inseguro na hora da venda, eu prefiro não vender. Não costumo fazer promoções tão agressivas quanto as lojas de moda porque o uniforme demora um pouco mais para mudar, então o botãozinho... Está voltando agora o botãozinho no colarinho, mas ficou três ou quatro anos sem botão no colarinho, cinco anos com botão no colarinho. Essas coisas que vão mudando, calça um pouquinho mais larga, com prega, calça sem prega, fica quatro, cinco anos ali, não é aquela moda que muda a cada seis meses e agora a cada quatro meses. As coleções Riachuelo, Renner, essas lojas, estão fazendo quatro coleções por ano, quer dizer, é uma loucura. Então, como ela muda menos as promoções também não são tão agressivas. Diminui-se um pouco o preço das coisas que estão com a tendência um pouco mais antiga e, naturalmente, aquela coisa vai saindo mais rápido, aí acaba. Publicidade é lista telefônica, principalmente indicação, e catálogos também, mas catálogos são para lembrar que essa loja foi indicada, principalmente isso Mídia eletrônica não, televisão, rádio. No comecinho da empresa, eu fazia um pouco de rádio, mas Campinas é uma cidade pequena, você acaba sendo conhecido no local muito rápido, sendo referência, você vai formando a clientela. Essa é a parte fácil de abrir uma empresa. Ficar conhecido. O site tem uns 6, 7 anos. Ele se converte em uma das estratégias de convidar a conhecer, porque eu anuncio na lista, sempre anunciei na lista telefônica, mas não gosto da lista telefônica como instituição de venda, porque quem procura na lista telefônica quer o mais barato pra comprar. Então, o comprador está procurando o preço, vai ligar em cinco, seis empresas e vai comprar mais barato. É fácil você comprar uma marca Gillete, Omo, com o preço mais barato, mas não é fácil comprar uma roupa mais barata. A roupa está completamente ligada ao preço, quanto mais baixo o preço, pior a qualidade. E pra explicar isso para o primeiro contato, as pessoas ficam até meio agressivas, mas eu tenho convencê-las que não vão conseguir fazer uma cotação de uniforme por telefone, é necessário ir às empresas, não só na minha como nas outras, para conhecer a estrutura, se vão ter mesmo as condições de fornecer o que ela está precisando. Se eu conseguir fazer esse convencimento fica mais fácil a venda. No site é outra abordagem, é uma forma de fazer a pessoa visitar a minha empresa, porque o site tem cara de visita à loja. Uma forma de visitar a minha empresa sem precisar ir nela, sem precisar se deslocar até ela, mas não vender por internet, nunca fiz uma venda por internet, essa é a intenção do site. Porque no site mostro as especificações dos produtos, dos artigos que eu tenho, estocados. Creio que possuo o maior estoque do Brasil, sem pretensão, para a pronta entrega, que são mil e seiscentos itens diferentes e aí vem variação de cor e número dentro desses itens. O que fica um pouco difícil de especificar uma camisa, eu posso dizer que essa camisa é com tecido “x”, com a linha “x” e com o botão “y”, mas eu não consigo demonstrar ou dar segurança que realmente esse tecido está vindo de onde eu estou falando. A máquina que ele está usando é adequada para esse ou para aquele ponto para pregar esse colarinho, que é o que vai dar resistência, você só vai sentir isso visitando a empresa onde você está comprando.

TRANSPORTES
Na família, as viagens eram basicamente de carro. Cheguei a utilizar o trem, mas na juventude. Ia pra São Paulo, porque eu achava gostoso. Viajar de trem era legal, você conhecia pessoas, jovens voltando de São Paulo pra Campinas ou Campinas pra São Paulo, era gostoso.

SEGREDOS DO COMÉRCIO
Não há segredo para o sucesso. Conta-se para as pessoas, tenta-se ensinar - o que eu tento ensinar e eu estou conseguindo para os meus filhos -, mas não é segredo, é uma sensibilidade que não se ensina, se demonstra e faz a pessoa adquirir aos poucos. Então, essa é a sensibilidade de sentir o peso das coisas que não é matemática. Comecei com cinco funcionários e fui crescendo. Comparativamente, não dá pra se dizer porque as máquinas faziam, naquela época, com cinco pessoas, funcionários, o que você faz com uma pessoa, mas eu tenho 22 funcionários: na loja tem seis funcionários e a confecção tem 16; a confecção é para basicamente manter a loja. Não revendo para outras pessoas, mas tenho clientes fora, outros estados que compram via catálogo, enfim, mas tenho pessoas de apoio porque terceirizei muitas coisas também. Se fosse para comparar a mesma estrutura que eu tinha, eu precisaria ter uns 60 funcionários hoje para produzir a quantidade de hoje. Vendo também por catálogo, por indicação. Por exemplo, um hotel compra, a pessoa vê, gosta da qualidade. Se você me perguntar o preço dos concorrentes, eu não sei, eu não faço pesquisa de mercado, mas acaba chegando que os concorrentes se baseiam muito no meu preço, ficam com o preço muito próximo ou tentam concorrer com o meu preço. E não é o preço: o preço é uma conseqüência de um custo. Enfim, o que faz a empresa crescer é o beneficio que ela gera com aquele valor que ela está cobrando. Quando comecei era mais uniforme para motorista, se usava muito jaleco para bar, restaurante, farmácia. Era o mesmo tipo de jaleco usado para bar, restaurante, farmácia, aquele padrãozinho, jalequinho, calça, macacão, a primeira imagem que vem na cabeça quando se pensa em uniforme. Eu gosto da criação, de modelagem, estilos não só para roupa como na arquitetura, que eu também gosto de brincar. Minha casa, o desenho arquitetônico, fui eu quem fez apesar de não ser arquiteto, mas eu desenhava para o arquiteto e eu falava: ”Não, eu quero isso.” “Você não quer que eu crie?” “Não, eu quero esse desenho” Então eu criei a arquitetura da casa onde nós moramos hoje. A criação é um transbordamento da curiosidade, eu sou muito observador e muito curioso. Então, eu queria sempre saber como as coisas funcionavam, o porquê das coisas; o médico fala uma coisa, mas eu quero saber o porquê. O funcionamento das coisas me fascina, então vou acumulando conhecimento, vou absorvendo, absorvendo e uma hora transborda em forma de criatividade, você não sabe quando vai criar. Eu estou observando, num filme, um modelo de uma manga de uma roupa de uma pessoa dos anos 20 e, de repente, quando eu estou criando, me vêm aquele modelo na cabeça e que combina com esse tipo de decote ou calça; acabo criando modelo de roupa. Lancei moda, digamos, em termos de uniforme. A criação dos modelos. Por exemplo, há dois anos, as pessoas estavam cansadas de ver o uniforme da empregada doméstica com a mesma cara, o mesmo padrão, aí eu pensei: “Por que não fazer estampa do que ela usa no dia-a-dia, que são as frutas, as flores?” Eu fiz uma encomenda de tecido estampado para uma indústria que faz esse tecido para outras finalidades como toalha de mesa. Eu falei: “Eu quero que você me faça isso em um tecido mais fino que dê para fazer avental.” E ele falou: “Mas isso não vai dar certo. Quem vai comprar avental de empregada com estampas de frutas?” Eu falei: “Eu quero isso” Apostei e lancei a moda e até depois fui levado para a novela e o pessoal brincava: “Ah, você copiou da novela?” “Não. A novela que me copiou” E ninguém acreditava que eu que tinha lançado. Você nunca é maior que a instituição novela (risos). Há alguns modelos que eu criei também, modelo de avental que imita colete com a parte de baixo avental e a parte de cima imitando um colete. Isso eu criei há 18 anos e eu já vi até na França. Eu vi esse modelo na França e falei para mim mesmo: “Pôxa, isso aí fui eu que criei” Você acaba criando mesmo o modelo, por ser referência na cidade. As pessoas dessa cidade copiam os seus modelos, como outros concorrentes têm filiais em outros lugares e acabam levando esses modelos para esses lugares, acabam divulgando. Todos os dias eu crio uma coisa nova. Houve um desafio de uma doceira que me pediu um avental que fosse tamanho único e parecesse um blazer feminino. Eu criei uma parte debaixo imitando uma saia e a parte do peito, eu fiz como se fosse uma gola do blazer transpassado, com caimento de gola de blazer. Tem uma regulagem para a altura, na gola, que você parece que ela está de blazer, mas não está, está com o avental. Não se consegue patentear roupa. Não há patente para modelo de roupa. Primeiro, porque é muito demorado patentear no Brasil. Eu tenho umas patentes em outros eventos, outras áreas que não tem a ver com a confecção, mas ainda é segredo Não estão comercializadas ainda. Estou negociando a comercialização. É para a área doméstica, de uso doméstico, alguma coisa que facilitaria muito a vida doméstica. As patentes demoram, são caríssimas, então, você vai patentear uma moda e a moda dura seis meses, então não dá tempo pra patentear. É assim mesmo. A Zara copia os desfiles, os desfiles sabem que a Zara está copiando e a Zara acaba sendo uma divulgação deles. Então os meus concorrentes que copiam, acabam divulgando o meu produto de alguma forma.

DESAFIOS
O desafio na vida foi parar de fumar e conseguir (risos). Eu acho mais fácil ter que fazer outra empresa do que parar de fumar de novo. Eu sou ex-fumante e quando eu parei de fumar, há oito anos, eu comecei a correr em maratona e esse foi o meu maior desafio. Eu praticava esporte até uns trinta anos, o cigarro não fazia muita diferença e um grande desafio que eu tive que enfrentar foi realmente parar de fumar, porque o cigarro - eu tenho certeza disso - não é uma coisa que age no seu consciente, ele age no hipotálamo, que é o lugar do cérebro onde você não tem controle, e é uma droga, comprovadamente, dificílima de você se ver livre dela. É mais difícil você se livrar da nicotina - isso é cientificamente comprovado também - do que da cocaína. A cocaína te prejudica mais que a nicotina. Agora uma droga que está começando aí, de uns tempos para cá, é o álcool. O álcool, a cervejinha, tudo no diminutivo, ela começou pegando o jovem, agora a mulher também, a mulher jovem, tentou pegar a criança, mas aí perceberam e tiraram. Mas eu acho que a droga da vez é o álcool, que é o grande desafio da juventude. Eu tenho sorte, pura sorte, dos meus filhos não gostarem de álcool, mas é sorte. Na nossa geração, na nossa juventude foi o cigarro que pegou muito a população, mas foi um grande sacrifício ter que parar. Para parar eu comecei a correr em maratona, cheguei a fazer - para quem entende de maratona - duas horas e cinqüenta e oito minutos. Para os 42 quilômetros é um tempo razoável para quem está com 41 anos. Fui oitavo lugar, na classificação, no Brasil, na minha categoria. Depois eu acabei engordando, ganhei um pouco de peso porque quebrei a perna andando de moto em trilha e parei de correr, mas já fui maratonista sério de treinar todos os dias. A empresa é diversão. Pra mim é uma diversão, tem os desafios, os cuidados, preocupações com o futuro da empresa, como ela vai se comportar, com as gerações novas que vão entrar, então a empresa tem que crescer ainda mais, abrir espaço para essas gerações. Aí a dúvida: se você cresce só no faturamento, que pode ser uma opção, tem uma série de faturas aí para o Brasil inteiro; ou se você começa a abrir filiais. Tudo isso está em estudo, até algumas coisas nós já estamos fazendo aí para pesquisa, que é o grande desafio do futuro.

LIÇÕES DO COMÉRCIO
Uma das grandes lições... Apesar de ser uma pretensão, um velho de 98 anos tentar explicar o porquê ele chegou nessa idade, coisa comum, entrevistar um velhinho e perguntar: “O que fez você chegar nessa idade?” “Ah, foi porque eu comia todos os dias aquele pezinho de galinha ou tomava aquela água.” Pretensão dele achar que foi isso. Então é pretensão minha também dizer o que fez com que eu tivesse sucesso ou que fez dar certo, eu não sei o que é. Eu aposto em algumas coisas, mas eu posso estar enganado. Uma coisa que eu acho que é por pura sorte, aquele motivo pelo qual está dando certo, não ser aquele motivo. E isso eu aprendi. Às vezes, tinha alguma coisa que eu achava muito importante, mandar tantos catálogos todos os meses para todas as empresas de Campinas, que fosse um fator de crescimento, e em certas ocasiões eu fiquei sem mandar catálogo e nada se alterou. Outras coisas que eu achava que não alteravam, eu parei de fazer e alteraram. Quer dizer, eu não sei o que é hoje, muito menos o que vai ser amanhã, e quem fala que sabe está sendo pretensioso. Apostar em economia, apostar no que a humanidade vai fazer é uma pretensão. Então tem que ser sensível para ir surfando na onda; acho que esse é o segredo. Mas se alguém disser que “o segredo é fazer isso todos os dias”, não acredite. Acho que é esse o segredo.

FUTURO
Campinas tem algumas vantagens. É a bola da vez no Brasil, por que? Porque o Brasil tem algumas características de indústria, comércio e tem duas cidades internacionais, São Paulo e Campinas. O Rio de Janeiro não é considerado cidade internacional, comercialmente falando, faltam algumas coisas que são necessárias. Por exemplo, Campinas tem mais rotas de saída do que o Rio de Janeiro, inclusive que São Paulo. A metrópole Campinas tem mais rotas de saída, por isso que ela está se desenvolvendo em logística transportadora. Viracopos está se especializando nisso e Campinas é considerada uma cidade internacional com todos os quesitos exigidos para ser considerada assim como Paris, Nova Iorque, São Paulo. Campinas está nesse padrão. E também as indústrias estão com mão de obra especializada em tecnologia, eletrônica, clínica. É um pólo tecnológico com a facilidade de estar menos conturbado do que São Paulo e com menos trânsito, mas está sem planejamento. Eu acho que está inchando sem planejamento. Nós vamos ter conseqüências gravíssimas nessa falta de planejamento urbano. Estamos crescendo, como sempre, acima do PIB nacional, nos últimos 20 anos. Campinas é uma cidade em que todo mundo está apostando, essa vontade de apostar também traz negócios. O empresário também precisa cuidar disso. Como Campinas está crescendo a 8% ao ano, a empresa precisa crescer acima de oito, porque se a empresa dele estiver crescendo oito, não está crescendo coisa nenhuma, está estacionado, tem que ter esse cuidado As cidades da Região Metropolitana de Campinas estão começando a ter vida própria também, parando de depender de Campinas, cada vez mais. Percebi isso pelas vendas regionais que vão diminuindo, então eles começam a ter vidas próprias, já são células autossuficientes.

MEMÓRIAS DO COMÉRCIO DE CAMPINAS
Eu fiquei lisonjeado pelo convite, de ser reconhecido. Eu acho que é uma coisa que vai mexer com o orgulho do cidadão de Campinas, porque eu sou cidadão campineiro, eu não sou campineiro, mas sou cidadão, estou aqui desde quando eu tinha 4 anos de idade, quando eu vim para cá. Eu me orgulho de ver a cidade reconhecida. Acho que esse é o principal, a cidade reconhecida como metrópole, como uma cidade séria que investe, mesmo na precariedade, investe em educação. A minha esposa é professora da Unicamp, eu vejo a precariedade de recursos que eles tem e mesmo assim eles conseguem ser um centro importantíssimo de pesquisa. Então é isso, massagear o orgulho do campineiro, principalmente. Quando você vai plantando coisas durante a vida, você não tem noção do tamanho que elas vão ficar e acaba se assustando. Meu sogro é artista plástico aqui em Campinas. Foi também um dos fundadores de Educação Artística na Unicamp e ele fala isso, ele espalhou tantos quadros que, de repente, ele vê quadro dele onde ele menos espera. E acontece isso, as pessoas comentam de uma coisa que você fez ou de um artigo que você vendeu, a sua própria loja ou de uma frase que você falou: “Ah, uma vez você me falou isso Eu me lembro” Então, é interessante você ver essas coisas crescendo por conta própria. Já em Campinas, essas referências do comércio, quem começou essas referências já perdeu até o controle sobre isso. O Boncorte já é uma instituição da cidade, não é mais minha, nessa coisa de ser conhecido e tal. Eu tenho que cuidar disso, é uma responsabilidade grande. É positivo incentivar qualquer coisa que venha a melhorar a cultura de Campinas, que é considerada muito precária. Nós temos dois teatros muito mal conservados e não é todo o fim de semana que os dois estão em atividade. Numa cidade de um milhão e 200 mil habitantes, isso é pouquíssimo, assim como as bibliotecas. Tudo que se fizer para a cultura é importante, por isso que estou aqui, para ver ser resgatamos um pouco esse orgulho do campineiro, a vontade que Campinas funcione de novo, como era nas fotos do local da minha empresa, há 90 anos, 50 anos, 35 anos e atual, que eu trouxe. É triste você observar que a foto atual do local é uma das fotos mais feias, que está muito deteriorado, com poluição visual, enfim, tentar resgatar um pouco.

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