Busca avançada



Criar

História

Cuidando da Baixada

História de: Walter Geraigire
Autor: Museu da Pessoa
Publicado em: 18/03/2005

Sinopse

Infância no interior. Sonho de cursar Medicina e a realidade do trabalho para ajudar no sustento da casa. Ida para Santos, onde estuda Química Industrial. Trabalho com química industrial em Cubatão. Trabalho como representante de laboratórios farmacêuticos. Casamento e compra da primeira farmácia. os primeiros anos de trabalho no ramo. Desenvolvimento de sistema de controle visual de estoque. Compra do segundo ponto. Instalação da rede de farmácias na Baixada. O sistema de treinamento e o chamado "cliente fantasma". Continuidade do negócio com os filhos.

Tags

História completa

IDENTIFICAÇÃO
Walter Geraigire, data de nascimento é 07/10/1945 e o local é Cafelândia, uma pequena cidade do Estado de São Paulo.

FAMÍLIA
Nome e local de nascimento dos pais Meu pai Nicolau Geraigire, minha mãe Matilde Geraigire. Meu pai nasceu em uma cidade do Líbano, chamado Zahlé, e a mamãe nasceu na Síria em Damasco.

IMIGRAÇÃO
Chegada ao Brasil Os meus avós maternos, vieram para o Brasil, num período de imigração muito grande que teve na época, na tentativa de uma melhor qualidade de vida. Meu pai já veio numa outra condição, na condição um pouco melhor, já com um pouco mais de estrutura. Logo que ele chegou no Brasil, ele foi para uma cidade do interior chamada São Simão. Meus tios - eu tenho um tio e uma tia que já estavam lá, então, ele foi a São Simão, montou uma fábrica de camisa. Ele veio numa outra condição, não veio naquela condição de mascate, como os imigrantes libaneses chegavam no Brasil. E aí, ele foi a Cafelândia para conhecer minha avó, minha avó era tia dele, foi quando ele conheceu a mamãe, já estava viúva a uns dois anos e acabaram casando-se.

FAMÍLIA
Casamento dos pais Eles já estavam no Brasil, minha mãe já estava no Brasil há alguns anos, meu pai veio posteriormente e eles eram primos irmãos. Se conheceram no Brasil, não se conheceram no oriente. E a mamãe tinha tido um primeiro matrimônio e tinha ficado viúva recentemente aos dois anos atrás, viúva quando o meu pai veio para o Brasil e foi conhecer a família e acabou casando-se com mamãe. FAMÍLIA Atividade dos pais Quando meu pai foi para Cafelândia, acabou fechando a fábrica de camisas em São Simão e foi trabalhar com a mamãe. Mamãe tinha, na época, um armazém de secos e molhados, tinha tecido, e ele foi trabalhar junto, trabalhavam juntos. Posteriormente, construíram um mercado municipal em Marília, que ficava relativamente próxima a Cafelândia, e fizeram uma quantidade razoável de lojas, de boxes, uns 70, e aí ele passou a viver de renda. Ele locava aquilo e vivia com a receita que ele conseguia mensal. FAMÍLIA Irmãos Do primeiro matrimônio da mamãe, eu tenho dois irmãos: Julieta e Romeu. E do segundo casamento, nós somos em três; José que faleceu a uns 12 anos, Valdir e eu, o caçula.

CASAMENTO
Eu conheci a Gisela ali no Gonzaga, naquelas paqueras de adolescência. E nós começamos a namorar e casamos dois anos depois, dois anos e meio depois. Ela estudava, ela tinha feito, na época, normal, professora no Colégio São José, tinha estudado 12 anos de piano e no início, ela foi trabalhar comigo, ela foi me ajudar, ficava no caixa. Eu abria e fechava a loja. Então, no período da tarde, logo após o almoço, eu ia descansar e ela assumia e ficava comigo até a noite. Então, ela tem uma participação ativa nisso tudo.

FILHAS
Tenho duas filhas, magníficas. Uma é advogada em São Paulo, terminou a faculdade no Mackenzie e fez um curso de pós-graduação em direito empresarial. Terminou entre os primeiros, isso me deu muita alegria. E agora me deu uma alegria maior quando ela prestou uma prova para o mestrado de direito empresarial, na PUC: eram 100 candidatos para cinco vagas e ela passou, está fazendo mestrado. É advogada da minha empresa e tem escritório em São Paulo. São quatro ou cinco advogados e a empresa chama Maluf Geraigire & Advogados Associados. A Flávia tem 29 anos, fez recentemente. Casou-se o ano passado. Tenho a mais nova com 24 anos, Fabiana, que está estudando para o mestrado, um MBA. Ela mora em São Francisco, estuda em São Francisco, nos Estados Unidos, e está tentando fazer MBA em Berkeley. Está muito bem, tem feito cursos extensivos voltados para a área de marketing, voltado para a área de análise de banco de dados, de relacionamento. Então, a gente está preparando para ela vir ajudar. A Flávia já tomou conta de todo o departamento jurídico.

INFÂNCIA
Descrição da casa e de Cafelândia A minha infância toda foi em Cafelândia. Minha casa ficava na Avenida Pio Sobrinho, 238. Era uma casa gostosa, uma casa grande com um belo quintal, muita fruta. Cafelândia, na época, devia ter aí uns 15, 20 mil habitantes. As ruas eram de terra. Só bem, posteriormente, começou calçar, asfaltar. INFÂNCIA Brincadeiras Eu tenho 21 anos menos que a minha irmã. Então, existia uma diferença muito grande entre nós e os meus irmãos do primeiro casamento da mamãe. O meu irmão que faleceu, saiu de casa para estudar e teria, hoje, mais ou menos, algo em torno de 68, 69 anos. Quer dizer, era aí 15 anos mais velho do que eu. Então, ele saiu... Quando comecei na adolescência, ele já tinha saído para estudar. Eu convivi mais com meu irmão do meio, o Valdir, mas extremamente saudável, uma relação muito gostosa. Hoje, ele trabalha comigo, nós somos sócios, foi uma adolescência muito boa. A cidade tinha muito pouca coisa para oferecer. Uma cidade muito pequena. Então, o divertimento acabava se resumindo a bailinho no clube, jogar futebol. Na época, nós estudávamos.

EDUCAÇÃO
Opção pelo Curso Científico Fiz o ginasial e o científico numa escola em Cafelândia, chamada Ginásio Estadual Valdomiro Silveira. Optei pelo científico, porque, na época, você tinha ou normal, se você quisesse seguir a cadeira voltada à pedagogia, dar aula; ou então o científico que dava acesso a você fazer faculdade, você fazer medicina. E na minha adolescência, a minha grande paixão era fazer medicina. Mas, quando isso foi colocado para meus pais, eles não concordaram, achavam muito difícil manter. Era muito caro. Então, eu resolvi sair para tentar a vida e continuar os estudos, aí vim embora para Santos.

MIGRAÇÃO
Mudança para Santos Eu tinha um irmão, irmão do primeiro casamento da mamãe que morava em Santos. Eu tinha vindo em Santos uma vez só e foi apaixonante ver o mar. Quer dizer, eu saí de uma cidadezinha de 15 mil habitantes e pegar essa enormidade que é o mar, que é a cidade, foi um encantamento, realmente. Resolvi vir porque eu tinha ficado com uma excelente impressão de Santos. Então, eu vim para Santos tentar a vida, começar a vida. O que acabou culminando com a minha saída foi esse problema do estudo e um fato interessante: na época, eu estudava e pedi para minha mãe se ela podia me adiantar algum dinheiro para eu comprar um presente para a minha namorada; e ela, na época, me disse que não tinha nada que ver com isso, era um problema meu. Ela usou até um ditado popular: "Quem não pode, não se estabelece". E eu reivindiquei que eu só estudava, como é que eu ia fazer? Eu não tinha como. Então eu perguntei para ela: "Mãe, eu vou ter que sair para estudar?" E ela respondeu: "Que eu estava um pouco atrasado." Eu tinha 17 anos. Então, no dia em que eu fiz 18 anos, eu fiz 18 anos no dia 07 de outubro, no dia 08 de outubro, eu vim embora para Santos. E aí, eu fui começar a vida, fui procurar emprego. Na época, o ônibus da Cometa parava onde é a Galeria Queiroz Ferreira, no Gonzaga. Eu me lembro perfeitamente que descia ali e bem em frente tinha uma pensão, e eu fui lá e acabei ficando, dividindo um quarto. Era mais barato, o quarto sozinho era mais caro do que dividindo. Eu acabei dividindo esse quarto e fui procurar emprego no outro dia. Cheguei em 1964. Eu morei naquela pensão, mais ou menos, por uns dois anos, até que a dona da pensão queria aumentos freqüentes. Então eu peguei aquele meu colega de quarto e fomos dividir um apartamento. Então, a gente mesmo cozinhava, a gente mesmo lavava. Esse apartamento ficava na Rua Pindorama, no bairro do Boqueirão. Embaixo tinha uma casa. Hoje é uma Casa de Carnes, acho que nem existe mais. Chamava O Talho. Na minha época tinha um bar e restaurante, mas eu morei ali mais ou menos uns dois anos, três anos. Eu saí dali na época que eu me casei.

SANTOS
Década de 60 Santos era completamente diferente da cidade onde eu morava. Essa cidade era muito bonita, como é até hoje. Naquela época, tinha o Parque Balneário, que era uma construção magnífica, onde tem o Shopping Parque Balneário, hoje. Tinha o Hotel Atlântico e tinha um restaurante magnífico onde as pessoas sentavam ali, se encontravam ali, passavam as tardes. Então, não dá para fazer um parâmetro comparativo entre a minha cidade que é uma cidade extraordinariamente pequena, uma cidade de 15 mil habitantes com Santos. Santos realmente era muito pujante, o porto, o movimento do porto, uma cidade muito bonita. O mar tem um encanto todo especial. Então foi, realmente, um encantamento com a cidade.

TRABALHO
Primeiro Emprego Eu fui procurar emprego que eu não tinha recurso financeiro para ficar demorando muito. Foi quando eu prestei um teste na Companhia Brasileira de Estireno, como operador de unidade de etilbenzeno e fui trabalhar na Estireno. Então, fui operador. Nessa época, eu comecei a fazer química industrial. Era uma operação, era uma fábrica. O processo em que eu trabalhava era uma torre de destilação de etilbenzeno, a substância que entrava na formação do estireno, era o poliestireno, um plástico duro. Na época, era muito utilizado Então, a minha unidade produzia um dos componentes da fórmula. Era em Cubatão. Na época, eu fazia química e comecei a trabalhar nessa unidade, nessa fábrica. Trabalhei nessa fábrica por três ou quatro anos. TRABALHO Venda domiciliar de enciclopédia Eu trabalhava em turno, quer dizer cada semana, eu trabalhava em um horário diferente, e estudava à noite. E para complementar a receita, eu dava aula de química, e vendia enciclopédia Barsa, e vendia palitos Gina. É muito difícil vender enciclopédia Barsa. Eu tinha um amigo que era representante da Barsa e me convidou para trabalhar com ele e eu fui tentar. Mas, realmente era muito difícil, tinha que ser muito perseverante e eu trabalhei pouco tempo, porque logo em seguida, a escola começou a ficar muito difícil e como eu perdia uma semana, no período que eu trabalhava das 18:00 à 00:00 horas, eu perdia uma semana de aula. Eu tinha uma dificuldade terrível para recuperar isso. Então, eu tinha alguns amigos que pegavam a matéria, que iam para casa e a gente tentava. Eles tentavam me atualizar. Então, dava para eu trabalhar. Então, eu fiquei trabalhando em Cubatão, fazia essa representação de Palitos Gina ainda continuei por algum tempo. Eu ficava vendendo palito na praia toda. Não tinha supermercado naquela época Tinha mercearia, tinha muita pensão na orla da praia. Então, vendia umas caixas com 1000 palitos e aquilo demorava muito para acabar. Você vendia uma vez, demorava um ano para acabar aquele troço. Foi interessante, foi uma fase boa. TRABALHO Mudança de emprego Posteriormente, eu saí e arrumei um emprego numa indústria farmacêutica. Eu estava terminando química e a minha intenção era trabalhar com material voltado à química orgânica. Eu tinha feito mais dois anos de química orgânica e eu queria trabalhar na área. Mas, quando eu fui analisar o processo de ganho, na área comercial, eu ganhava quase o dobro que na área técnica e acabei optando pela área comercial. Então, fui ser representante comercial, divulgação médica, área de produtos junto à classe médica. Então, trabalhei lá, na Abbott Laboratórios do Brasil. Uma empresa americana com sede em São Paulo, trabalhei dois anos na Abbott e, posteriormente, fui para a Berlimed. Trabalhava em Santos. Eu era representante comercial dessa região. Então, fazia divulgação do produto junto à classe médica. O Abbott era um laboratório que trabalhava com xarope expectorante. Na época tinha Norezodrine, tinha um anti-anêmico que era Iberol, tinha uma pomada para queimadura, Picrato de Butezin. Então, não era um laboratório assim, especializado numa classe terapêutica. Na época tinha Iberol, tinha Emodiol, que era uma testosterona se usava no período de climatério, para menopausa, para diminuir um pouco as variações de temperatura; tinha o anticoncepcional, foi início dos anticoncepcionais em 1968, 1969. Então, era um laboratório que estava mais voltado aos produtos hormonais. Esse era o segundo laboratório que eu trabalhei que era a Berlimed, era um laboratório muito voltado a área hormonal, pesquisa de movimento. Hoje, é a Shering Gerbely. Na Segunda Guerra, os americanos tomaram o nome das empresas alemãs. Então, tomaram o nome de Shering e ficaram com ele. Hoje, existe a Shering Proll, que é americana e a Shering Geberly, que é a antiga Berlimed. TRABALHO Oportunidade para montar o negócio próprio Nesse segundo laboratório que eu trabalhei, que era o Berlimed, apareceu uma oportunidade de eu ser promovido, de eu ir para gerente fora de Santos e eu tinha aceitado. E, nessa época, eu já tinha casado, tinha conseguido um apartamento. Meu sogro, na época, inclusive, me deu uma mão para comprar esse apartamento, uma ajuda e tinha conseguido montar esse apartamento. Mas muitos anos. Eu fiquei, acho que uns dois anos montando esse apartamento. Então, todo dinheiro que caía na mão, ia ou para o marceneiro, ou ia para o pedreiro. Eu me lembro que, o grande programa do sábado era sair da casa da minha noiva, na época, na Ponta da Praia, ir até o Gonzaga tomar um café e voltar, porque não tinha como fazer outra coisa. E quando eu aceitei essa promoção, eu fui conversar com alguns amigos, para trocar idéia. Inclusive, um dono da Farmácia Iporanga na época, o senhor Francisco Muniz, eu fui trocar uma idéia com ele, o que ele achava. E ele, por brincadeira, falou: "Por que você não compra a farmácia, porque não compra a minha farmácia?" "Comprar a sua farmácia? Não tem a menor condição de comprar a sua farmácia". "Você não tem um apartamento? Vende". "Puxa, mas eu fiquei três anos construindo esse negócio..." Eu estou morando lá, eu me casei em 1969, novembro de 1969, isso era março de 1971, fazia um ano que eu morava lá. Bom, é uma oportunidade e aquilo realmente foi um atrativo. E esse senhor era magnífico, uma pessoa íntegra, uma pessoa absolutamente idônea, mas um pouco temperamental. Ele não comprava de alguns laboratórios porque ele não gostava do representante e eu me relacionava muito bem; eu tinha absoluta consciência que, na minha mão, mudaria aquele perfil econômico da loja. Eu fiquei com aquilo na cabeça. Essa farmácia ficava na Avenida Ana Costa, ao lado do Cine Iporanga que, inclusive hoje, nós estamos desativando essa filial e mudando ela para frente, porque aquele prédio, parece que foi vendido, e vai ser feito uma incorporação. Mas, eu fiquei com aquilo na cabeça. "Ah, vende o apartamento e compra" Eu cheguei em casa e troquei uma idéia com a minha mulher: "Olha...". Certo que ela ia dar o contra, que ela não ia concordar. Eu tenho um irmão mais velho que contestou: "Você está louco, você nunca mais vai conseguir ter um apartamento como esse". "Não me importa. "Eu acho que o momento, é o momento, eu tenho fé e acho que vai dar certo." E a minha mulher concordou de pronto: "Lógico, eu acredito em você. Vamos, vamos topar..." E compramos a primeira loja. Isso foi em junho de 1971. Fui conversar com todos os médicos, dizer que eu estava me estabelecendo porque nós sempre tivemos, eu sempre tive uma preocupação muito grande com o aspecto ético da coisa.

FARMÁCIA
Relações com clientes Farmácia, na época, ainda hoje inclusive, há muita indicação de remédio, é uma forma, é uma prática que não é de competência da farmácia. Isso é de competência, exclusivamente, do médico; quem pode prescrever é o médico. Mas por um problema cultural o paciente, o doente antes de ir ao médico, vai à farmácia. É uma relação de confiança que ele tem com o farmacêutico. Ou é um farmacêutico muito antigo. Então, acaba, acaba virando uma relação, quase que íntima, de confiança, e ele recorre ao farmacêutico antes de ir ao médico. A gente sempre tinha uma conduta ética muito séria, não deixava que os funcionários indicassem produto. Tem uma passagem muito engraçada: a farmácia ficava em frente ao Pronto Socorro, tinha um médico muito meu amigo, até hoje, Marcos Ceplovitz, que morava no prédio em frente à farmácia e ele ficava ali fazendo hora, até ele ir namorar. E um dia ele chegou na farmácia para bater papo, a farmácia estava lotada de gente. Acho que eu estava fazendo uma injeção, ele foi atender um senhor no balcão e aí esse senhor virou para ele e disse que tinha algum probleminha na garganta, a garganta estava arranhando, o que ele recomendava. E ele, médico, falou: "Olha, você pode tomar tal coisa, tal coisa". E esse cliente nosso virou e falou: "Walter não está aí?" "Tá". "Então, prefiro falar com ele". Até hoje, a gente dá risada com isso, a gente se diverte com isso. Então, é a relação de confiança que existia. Mas, a gente sempre foi muito ético, muito cuidadoso. A qualidade de vida ainda é, hoje, o nosso princípio básico. Então, a classe médica sabia desse foco e insistia: "Olha, manda para mim. Olha, quando o seu paciente não achar remédio, manda para mim". E a farmácia tem uma projeção muito grande, muito grande. Eu fazia de tudo, era obrigado: injeção, curativo.

PRODUTOS
Relação com fornecedores A farmácia, logo que nós compramos, eu tinha dito antes, o antigo dono não comprava de uma série de fornecedores porque ele não gostava do representante. E, a partir desse momento, nós compramos de todo mundo, todos eram meus colegas, ou meus ex-colegas. Eram pessoas que carregaram a pasta comigo. Então, todo mundo foi para vender, quer dizer mudou a cara da farmácia. PRODUTOS Estoque A farmácia criou um mix de produto muito mais diversificado. Eu me recordo que, se uma paciente ligasse para o médico dizendo que não tinha encontrado o produto, o médico dizia: "A senhora já foi na Iporanga?" "Não." "Então vai. Se lá não tiver, eu substituo". A gente tinha um cuidado muito grande, eu me lembro muito bem que, pela diversificação do mix, um milhão de coisas, a farmácia tem oito, nove, dez mil itens... Então, normalmente, as pessoas compravam quando já não existia mais produto para vender. Então, você ia a uma farmácia, você pedia um determinado produto, aí ele ia tentar pegar na prateleira não tinha mais. Aí é que ele ia comprar. Eu achava isso um absurdo, mas está tudo errado. Então, eu comecei a colocar nos produtos um, um clipes. Se tinha seis produtos - que na farmácia normalmente os produtos ficam alinhados, pega-se o da frente e puxa o de trás para frente - no quarto produto eu punha um clipes, um clipes de outra cor, um clipes verde. Se fosse produto de alto giro, eu punha um clipes amarelo. Se fosse um produto de baixo. giro, médio giro, eu punha um clipes vermelho e um clipes verde. Quando puxava o remédio de trás, eu já via o clipes, eu sabia que estava no ponto de reabastecer. Então, nós começamos a abastecer antes do produto acabar. PRODUTOS Estratégia diferencial Então, o que criou? O que criou esse grande diferencial nosso é que quando todo mundo comprava o produto depois do término, nós não deixávamos o produto terminar. Nós tínhamos uma sinalização antes do produto zerar. E foi um sucesso porque nós fomos a primeira empresa a fazer uma curva ABC de compra de remédio, até então não existia isso. Então, eu comecei a fazer um levantamento e chegamos a conclusão na época que 10% dos itens representavam 80% do faturamento. Então, nós começamos a cuidar desses itens duas vezes por dia, três vezes por dia. Então, era produto A, produto B e produto C. O produto curva C era 60% dos itens que representavam 10% de faturamento. Então, realmente, nós tivemos uma esperteza na administração desse estoque. Então, nós conseguimos imputar uma rotatividade muito alta no giro do produto que eu acredito ter sido a chave do nosso sucesso. Não perdia venda. O produto não ficava parado na prateleira. Tinha um giro, com o mesmo dinheiro, eu girava duas ou três vezes. FARMÁCIA Loja em rede Quer dizer, a rentabilidade passou a ser significativa e, imediatamente após, nós achamos que era momento de crescer e começamos abrir outras filiais. Foi nessa época, na que eu trouxe um irmão meu, que na época, trabalhava na Companhia Docas, que era o Waldir que começou a trabalhar comigo na primeira loja. Isso foi em 1973, mais ou menos. Em 1973, nós descobrimos que o cinema estava à venda, que o cinema tinha tido uma proposta de venda e aquilo me preocupou muito. O dono do imóvel, inclusive, meu amigo Luiz Fernando Freixo me sinalizou: "Olha, nós estamos querendo vender o cinema". Quer dizer, acabou a minha empresa. Eu só tinha uma loja e estava ali. Eu saí desesperado para arrumar um ponto onde eu pudesse montar a farmácia, ou mudar a farmácia. Foi quando eu consegui comprar uma loja que tem na Praça Independência. De dois anos depois, eu tinha comprado um terreno do Clodoaldo, o Corro, ex-jogador do Santos Futebol Clube, porque foi tamanho o sucesso da farmácia que, na época, eu tinha comprado para pagar em 30 meses. Eu paguei a farmácia no sétimo mês. No sétimo mês, eu chamei o dono da farmácia, o Francisco Muniz de Carvalho que ficou muito satisfeito. Mas, eu comprei a farmácia para pagar em 30 meses, em sete meses, eu paguei a farmácia. E continuava me sobrando dinheiro e eu comprei um terreno na Rua República do Peru na Ponta da Praia. As coisas estavam indo tão bem e aí eu abortei a condição da casa e tinha uma loja na Praça da Independência, tinha acabado de fazer aquele prédio da Praça da Independência, onde nós temos uma filial e eu fui conversar com o pessoal da Elacap. Foi uma compra arrojada, mas eu já tinha feito o cálculo e, desde dessa época, a gente já sabia qual o lucro líquido, já sabia... Mas a loja estava alugada. Quando me avisaram que, talvez, o cinema fosse vendido, eu saí em busca de um outro ponto. Mas, como eu mobilizei todo o disponível que eu tinha, eu não consegui montar a farmácia. Então, deixei alugada... Deixei a loja em stand by. Quer dizer, se realmente mudar, eu abro uma farmácia, que eu transfiro de lá para cá.

COMÉRCIO
Noções de administração Capital e lucro A indústria farmacêutica me mostrou muito como era mexer com o dinheiro, como eu vendia, eu recebia, eu cobrava, eu tinha borderô. Então, a grande noção administrativa, eu não tinha tido formação acadêmica administrativa. A grande formação administrativa que eu tive foi na indústria. Então, eu sabia quanto eu tinha pago no remédio, anotava quanto vendeu, eu sabia quanto me custava, tinha o meu lucro líquido, eu tinha a minha despesa, o meu custo. Então, eu sabia que, realmente, eu poderia pagar isso, desde que os bancos postergassem. Então, eu pagaria 10% da nota, 90 dias, pagava mais 10% da nota mais 90 dias e foi feito assim, foi feito. Eu paguei tudo antes. A única coisa que eu fiquei pagando até o final que foi no final também de 15 anos foi o da Caixa Econômica. E aí, estava alugada, essa loja estava alugada para um fliperama e o aluguel desta loja era fantástico. Na época, o valor era muito alto e essa arrecadação, esse aluguel me ajudava a pagar os meus compromissos em banco. Eu acabei de pagar a dívida, continuei com a loja alugada, quando achei que eu tinha de comprar um imóvel para eu morar.

MORADIA
Compra do apartamento próprio Estava morando de aluguel, bem em frente a farmácia, a primeira farmácia em frente ao Cine Iporanga. O apartamento, eu tinha vendido para comprar uma farmácia. Morava de aluguel e deixei essa loja da Praça Independência em stand by. Saindo com o corretor, o corretor virou para mim, falou: "Vamos ver um apartamento nesse prédio." Eu falei: "Mas, eu não posso morar aqui." "Mas, não custa. Vamos ver." Eu falei "nós vamos perder tempo, vamos aborrecer o dono do prédio, do apartamento." "Mas, o apartamento está à venda, vamos dar uma olhada." "Está bom." Fui dar uma olhada na Rua Alamir Martins, número 5, Edifício Itapeva, prédio ótimo, excelente, uma sala de 60 metros quadrados, quatro dormitórios. Assim que eu cheguei na sala, eu pedi desculpa para o dono, seu Ari Dias Garcia, ele era casado com uma moça que era uma das herdeiras da família Prosdócimo, lá do Paraná. Assim que eu cheguei, falei: "O senhor vai me desculpar, eu não tenho a menor condição de comprar o seu apartamento." Na época, ele pedia 200 mil reais. Isso foi, mais ou menos, em 1975. E pedi desculpas por estar tomando o tempo dele, fiquei encantado com o apartamento. Um apartamento maravilhoso, mas eu não tinha condições de pagar 200 mil reais para ele. "Mas, não importa. Vamos tomar café." E tomamos café, acabamos descobrindo alguns a amigos em comum. Eu tinha um padrinho de casamento que era um cara muito querido, Francisco Correia Rodrigues, que na época era dono da Deicmar e descobrimos esse amigo em comum, começamos a conversar e ele ligou para o Chico e o Chico falou: "Puxa, eu gosto muito desse moço." Bom, finalizando; ele falou: "Quanto é que te rende o aluguel?" Eu falei: "Me rende 20 mil." "Então, eu estou dividindo o apartamento em 10 parcelas de 20 mil. Você não dá nada de entrada e 10 parcelas de 20 mil." Consegui comprar um apartamento que era inacessível. FARMÁCIA Abertura das filiais Acabei de pagar o meu apartamento e montei uma farmácia na Rua Floriano Peixoto. Era de um amigo, seu Eduardo Baxa, ele tinha montado essa farmácia para o filho, o Carlos Baxa. Em determinado momento, a coisa não ia bem, algum problema de ordem interna, ele insistiu, um genro dele muito meu amigo, Anuar, insistiu para que a gente comprasse a farmácia. Nós acabamos comprando essa farmácia. Antes de montar, ainda na Praça Independência. E nessa época, o meu irmão trabalhava na Petrobrás, então ele fez um acordo com a Petrobrás. Do acordo, ele entrou com 20, 30% do capital que a gente precisava e ficou meu sócio. Posteriormente, nós abrimos na Praça Independência, mais ou menos, em 1975, por aí, 1975. A Praça Independência deve ter uns 22, 23 anos. Nós sempre priorizamos os locais que considerávamos mais rentáveis. Hoje, nós estamos espalhados em todos os bairros. Então, nós resolvemos ocupar o espaço no Centro, que ainda tem um movimento muito grande e, posteriormente, sair para outras regiões. Depois das três filiais iniciais, nós abrimos aí de uma loja e meia, quase duas lojas por ano. Uma loja... Um ponto três por ano, todo ano saía uma loja nova. Então, depois veio a filial quatro, que hoje, é na Avenida Pedro Lessa. Depois veio a filial cinco, que é na Avenida Ana Costa, bem em frente a Rua Goiás. Depois veio uma filial da Conselheiro Nébias, filial sete, do lado do Carrefour. Depois veio a filial da Trabulsi, filial oito, Trabulsi com Avenida Epitácio Pessoa. Depois, nós montamos no Guarujá, filial nove... Depois, montamos filial 10, em Cubatão. Depois, a filial 11 na Avenida Pinheiro Machado com Rua Carvalho de Mendonça. Depois, abrimos a filial 12, Avenida Rodrigues Alves com a Conselheiro Nébias. Depois, montamos a 13, na Praia Grande. A 14, na Rua Sete de Setembro. A 15, na Rua Antônio Emmerich, em São Vicente; a 16, no Casqueiro, em Cubatão; a 17 em Vicente de Carvalho...

BAIXADA SANTISTA
Características da Baixada Santista Na época que fomos para o Guarujá tinha uma farmácia e uma densidade demográfica, na temporada, que é um negócio assustador. Até hoje... Filial do Guarujá é quarta ou quinta da renda, é uma filial muito boa. Filial Vicente Carvalho é uma filial muito boa. É um bairro mais popular, você tem um ticket médio, você tem um per capita menor, mas você tem maiores incidências de patologias. No Gonzaga, em Santos, você tem uma boa alimentação, você tem um bom padrão de higiene. Infelizmente, as pessoas menos favorecidas, estão mais sujeitas a algumas patologias. São Vicente, Cubatão, Praia Grande, nós começamos a ocupar os espaços. Então, nós, em determinado momento, nos questionamos se nós queríamos ter cara de gato ou rabo de leão e nós optamos por ter cara de gato. "Olha, vamos ficar em Santos e em Santos vamos tomar conta, o mercado vai ser nosso." Então, nós chegamos a conclusão que era mais conveniente nós sermos fortes numa região, do que mais ou menos em diversas regiões. Então, nós começamos a ocupar os espaços dessa região. Hoje, nós estamos indo também para Peruíbe, estamos indo para Itanhaém, estamos indo para Mongaguá, estamos procurando Bertioga. Então, a gente vai começar... Fatalmente, nós vamos ter que sair de Santos. Nós não temos mais espaço para crescer em Santos. Então, como ocupamos a área, nós já começamos a pensar e a prospectar outras regiões, como São Paulo, Via Anhanguera, precisa começar prospectar outras regiões para abertura de novas lojas.

LOJA EM REDE
Escolha dos pontos Tem todo um estudo. Nunca vai se perder o nariz do expert, o feeling, mas hoje, você tem, por exemplo, levantamento demográfico, quanto a área de influência. Vamos supor, você fala para mim: "Preciso de uma farmácia de frente para o mar": é um péssimo negócio. Você tem uma área de influência negativa. Você traça uma circunferência em volta da loja que você está, 50% é mar. Não tem cliente. COMÉRCIO Segredo do Sucesso Quer dizer, hoje, qual é a farmácia de sucesso? É a farmácia que você dá o conforto ao cliente, conforto térmico, que o ambiente seja agradável, que você tenha um preço competitivo e que o cliente encontre o que ele procura. E estacionamento, é um conforto fundamental hoje, fundamental. Uma das principais lojas nossas é a Trabulsi. Eu acho que deve ter uma meia dúzia de médicos ao redor, mas é uma grande área demográfica, uma alta densidade populacional e uma avenida de grande tráfego. Se você tem a facilidade do estacionamento fica fácil. Hoje, nós começamos a abrir loja com o Drive Through, ou seja, o cliente vem dentro do carro. Ele entra, pega e sai do outro lado. LOJA EM REDE Administração A empresa é administrada quase que por um colegiado. Participa o gerente geral, participa o chefe da divisão comercial, participa o gerente comercial, participa gerente de marketing, participa controladoria. Então, ninguém tem poder de decisão. Se eu gosto e a maioria não gosta, a gente indefere o projeto. Mas, a gente tem por consenso. Hoje, você tem, inclusive, empresas que te fazem um levantamento de viabilidade econômica do ponto. O que eles foram fazer? Eles vão ver quantas pessoas moram na região, eles vão ver qual é a renda per capita, quais são os níveis, quais são os parâmetros de consumo, eles fazem uma pesquisa na região para definir qual é a necessidade do bairro. Então, hoje, você tem empresas especializadas em te dar subsídios para você tomar uma decisão com o menor nível de erro. Agora, falar para vocês, "tem alguma dúvida em abrir uma loja, uma farmácia na Rua Direita?" Não tem erro. Passam 780 pessoas por segundo. Quer dizer, é fundamental que tenha gente, para qualquer estabelecimento comercial, a não ser que você venda alguma coisa que não seja commodity. Novalgina que eu vendo é a Novalgina que os outros vendem. É ruim, é amargo, o preço é o mesmo. Com a estabilização da moeda, o preço deixou de ser o diferencial. Então, você tem que agregar alguma coisa. Serviço. Quem não agregar serviço está morto. Por que você vai comprar de mim e não vai comprar Novalgina do outro? Eu tenho que te proporcionar alguma coisa, ou eu te atendo bem, eu te recebo bem.

MARKETING
Hoje, é marketing de relacionamento. Eu sei o dia que você nasceu, eu te mando um telegrama quando você nasceu, eu sei os remédios que você toma, eu sei qual é a sua patologia pela prescrição que você leva, eu te municio de informações. Você é diabético, eu vou te mandar informações do que você pode comer, os produtos novos que saíram, tudo sobre diabetes, a gente cria uma relação com o cliente de fidelidade. Hoje, nós temos entrega, nós fazemos quase duas mil entregas por dia hoje.

SERVIÇOS
Serviço de Entrega É um delivery, é uma central, um call center e nós entregamos 24 horas, ninguém faz isso. Nós temos hoje, um serviço e assistência farmacêutica... Você liga, você tem alguma dúvida, eu tenho informação de plantão para te indicar, para te esclarecer alguma dúvida. Às vezes, você está com remédio para saber qual a posologia do remédio, para te dar as primeiras orientações. Hoje, nós recebemos 200, 250 ligações por dia.

LOJA EM REDE
Vanguarda nos negócios A empresa sempre foi muito inovadora, é uma empresa de vanguarda. Com toda modéstia, sempre foi uma empresa de vanguarda. Nós fomos a primeira empresa, uma das primeiras a ser informatizada. Com certeza, fomos a primeira a criar um critério de reposição de estoque, sem sobra de dúvida. Nós fomos a primeira empresa a criar o cartão de crédito. Nós temos um cartão de crédito hoje, com 250 mil clientes. Nós temos cartão de crédito há 20 anos. Nós temos 12 mil clientes que compram a crédito que nós temos todo um sistema de administração desse cartão de crédito informatizado. E você fala para mim, é tão de vanguarda a empresa que hoje, nós temos uma PBM. O que é uma PBM? É uma Pharmacy Benefice Management. Ou seja, administração do benefício de farmácia. Analisando alguns anos atrás, como que o mercado farmacêutico se comportaria, qual seria o modelo do mercado farmacêutico. Nós chegamos a conclusão que o modelo seria o modelo americano. Ou seja, a seguradora é o maior interessado que você compre remédio. A seguradora é o maior interessado em que você tenha um tratamento profilático porque até uns anos atrás, você tinha um mercado financeiro paralelo que te dava uma remuneração muito maior do que a própria atividade comercial. Hoje, não tem mais isso. Hoje, a seguradora só ganha dinheiro, se você diminuir o nível de sinistralidade. Então, o que acontece? Eu vendo para a seguradora... Nós fizemos uma lista com 1200 produtos que cobrem, mais ou menos, uns 94% das patologias existentes. Fizemos um acordo com a indústria farmacêutica e a indústria que participou dessa listagem nos concede um desconto diferenciado. Então, o médico da seguradora prescreve um remédio e nós oferecemos um desconto que começa em 30%. Isso para tornar o remédio mais barato e para que ele tenha condições econômicas de fazer a profilaxia da patologia dele. Só que quando ele entra com a receita, nós identificamos a patologia pela prescrição. Então, você é hipertensa e nós sabemos pela quantidade de comprimidos que você está levando, exatamente o dia que o seu remédio acaba e nós criamos uma rede de farmácias conveniadas, que hoje, são 2 mil farmácias em todo o Brasil. Se 24 horas depois de terminado o teu remédio, você não comprou, nós vamos ligar para você: por que você parou de tomar o remédio? E vamos comunicar a seguradora que você é hipertensa e que você está sem remedicação e o risco de você ir para uma UTI é muito grande. Então, você por sete reais, oito reais, que custa um anti-hipertensivo, a seguradora vai gastar 900 reais por dia numa internação de UTI. Então, através de um cálculo atuarial, depois de alguns anos, nós temos aí uma quantidade de receitas no banco de dados que chega a 2, 3 milhões de receitas. Através de um cálculo atuarial, como a lista é fechada, você tem um cálculo atuarial muito próximo. Então, você começa a fazer alguns ensaios, se a seguradora cobrar dois reais a mais no seu plano de saúde, esse desconto vai para 40%. Se cobrar três, sobe para 50%. Com oito reais por vida, nós damos o remédio de graça porque é o princípio do seguro. Todos pagam para que a minoria utilize.

PRODUTOS
Remédios e planos de saúde O remédio no Brasil ainda é muito caro. Nós temos hoje, 40 milhões de pessoas com acesso ao seguro privado, a plano de saúde num país de 170 milhões, eu tenho 40 milhões. Inclusive, está para sair uma medida provisória do governo, instituindo o vale-remédio, como vale-transporte, como vale-alimentação, porque no Canadá, no ano passado, fecharam oito hospitais. Aqui, abriram 22. Por que? Porque as pessoas não têm recurso econômico para se tratar e acabam caindo no hospital. Ou então, vai ao hospital para tomar o remédio e empurrar mais algumas semanas.

CONVÊNIO DA FARMÁCIA PBM
Nós somos a única empresa no Brasil. Hoje, nós administramos 5 milhões de vidas. A pessoa chega na farmácia, ela mostra o cartão do seguro saúde e pronto. No computador já estão todos os dados e qual o benefício que ela tem. Então, isso é negócio de vanguarda. Um negócio que nos Estados Unidos têm há alguns anos, nós somos a primeira empresa a colocar isso no Brasil. Hoje, nós estamos em todos os estados, temos 200 funcionários e temos 2 mil farmácias conveniadas. Então, isso é vanguarda. Faço convênio com outras farmácias porque como não existe uma rede nacional, nós fazemos convênio com outras lojas que estão interligadas com a gente via internet, via telefone. Enfim, eles têm acesso ao nosso banco de dados. O banco de dados foi colocado na farmácia. Se eu vou para uma farmácia de Salvador, eu vou colocar para ele o banco de dados de Salvador, da Sul-América, vamos supor, que é uma das nossas clientes. Ele vai estar ligado on line, com a gente, ela acessa on line o nosso banco de dados. Porque amanhã, eu posso ter um cliente de Santos que foi passar férias em Salvador. Então, na hora que ele acessar o meu banco de dados, ele tem a visualização do benefício. Isso é vanguarda? Sem dúvida.

CLIENTES
O cliente é tudo. Eu costumo dizer que a empresa tem dois grandes patrimônios: o nosso cliente e o nosso colaborador. O cliente é tão importante para nós que, hoje, nós convidamos duas vezes por mês os clientes para tomarem o café da manhã com a gente, com a administração. Como que é escolhido isso? O gerente da loja escolhe. São 40 clientes cada vez. Eles vão na sede, na matriz e vão tomar um café comigo, com o meu irmão, com os meus diretores. Isso, com a intenção de mostrar para ele que atrás daquela farmácia que ele entra para comprar o remédio, tem toda uma estrutura administrativa. Para ele comprar o remédio melhor, para comprar o remédio mais barato e com absoluta segurança. Eu tenho 250 pessoas na retaguarda que dão suporte à loja porque normalmente isso é transparente. O cliente não consegue ver isso. O cliente não vê, ninguém sabe, tanto é que todos os clientes que chegam lá ficam surpreendidos em ver a estrutura de retaguarda que nós temos nas lojas. O cliente como o maior patrimônio é o cliente e o colaborador são dois grandes patrimônios. Hoje, nós temos uma figura na empresa chamada cliente fantasma. O que é o cliente fantasma? Nós pagamos para que algumas pessoas, 10 pessoas, vão fazer compra em loja. Nós temos um negócio chamado Padrão Iporanga de Qualidade. Eu costumo dizer que o cliente de farmácia é um cliente especial. O ato de comprar subentende um prazer embutido nisso. Se vai comprar um automóvel, você escolhe a cor do banco, a cor da roda, cor do pneu, a cor do carro, escolhe tudo. Ou você vai comprar alguma coisa que vai te dar prazer, como alimentação, como produto novo, o remédio, você não participa em nada do ato de compra, ele não te dá prazer nenhum. Você vai ao médico, o médico te prescreve um negócio, que você não sabe para que serve, você não sabe nem que cor que é a caixa, você já está bravo porque o filho está doente, o humor já está alterado. Você entra na farmácia, você sabe que é caro, o nosso povo não tem como hábito fazer uma reserva financeira para ocasiões dessas. Normalmente, pega o cara desprevenido. Então, o remédio não tem nada embutido de prazer no ato da compra. O cliente chega nervoso, chega irritado, ele quer embora o mais rápido possível, ele é menos tolerante, ele chega a ser intolerante. Tem que ter todo um treinamento para os nossos funcionários para entender o problema que o cara está passando. Você vai na fila do supermercado, você fica duas horas com o carrinho para esperar sair pelo caixa. Um carrinho tem milhões de coisa que vão te dar prazer. Você está esperando chegar em casa para beliscar alguma coisa. O remédio nada, não te dá alegria nenhuma, prazer nenhum, absolutamente nada. Então, é complicado esse cliente. Os clientes têm que ser tratado de forma especial. CLIENTE Atendimento O colaborador quando entra, ele faz um curso de qual é o padrão de qualidade nossa, como que ele tem que atender o nosso cliente. E esse cliente fantasma é quem vai aferir se isto está sendo cumprido. Nós temos uma série de trabalhos feitos em cima disso. A loja que melhor se destaca, nós fechamos uma boate, levamos todos os funcionários, sorteamos geladeira, freezer, microondas, todos os funcionários daquela loja participam do sorteio de uma quantidade significativa de prendas domésticas. E os funcionários que têm uma performance abaixo de 80%, nós chamamos na matriz, também para tomar um café com a gente, para tentar convencer, para tentar conversar que não é possível um mal atendimento. Nem chega a ser mal atendimento, mas está abaixo de um padrão mínimo. A gente acha que 80% é um padrão mínimo. E isso é o que? Isso é ser cortês, é dar "bom dia" quando o cliente chega, é dar "boa tarde" e "obrigado", "até logo". Então, são algumas coisas que, inclusive, nos distingue no padrão de atendimento. O nosso padrão de atendimento é muito bom. Na nossa rede é proibido indicar remédio. A indicação do remédio é exclusivamente do médico. É o médico que tem o direito de prescrição. Mais ninguém, nem o farmacêutico. O farmacêutico, ele está cuidando da dispensação do remédio. Então, na nossa rede você não consegue tomar injeção sem receita, você não consegue comprar psicotrópico sem receita... Se for: "Um mosquito me mordeu", aí pode. Tem o Adantol que é sem problema nenhum. Agora, passou para indicar remédio para fazer clínica é proibido, não pode. E substituir remédio na nossa rede é justa causa, falta grave. Vender outra coisa no lugar.

EMBALAGEM
Eu acho que com o advento dos genéricos, o segundo passo é você trabalhar com embalagem hospitalar, ou seja, fracionar o remédio. É muito comum, às vezes, o médico prescreve 20 comprimidos e a caixa tem 24. Então, tenho certeza que na casa de todo mundo tem uma mini-farmácia. Isso é oneroso, você acaba levando mais do que você precisa e gastando mais do que seria necessário. Então, se você quiser saber como vai ser a nossa farmácia do futuro é olhar como funciona o modelo americano. Nos Estados Unidos, o médico prescreve e a farmacêutica conta quantos comprimidos você vai precisar e faz a dispensação através de fracionamento. Uma embalagem com mil comprimidos, ela tira 10, 12, o que você precisa. Então, vai evoluir. O Brasil não tem isso ainda. Esse é um tipo de embalagem que é utilizado para hospitais. Daí o nome Hospitalar, mas no varejo, nós ainda não podemos fazer isso. Mas, fatalmente, vai evoluir para isso. A embalagem evoluiu. Teve uma época que era bobina, que você embrulhava, punha Durex. Aí, você vai fazendo algumas análises e vai vendo o que você precisa agilizar o seu atendimento, agilizar o seu atendimento para reduzir o seu custo. Quando eu preciso de um, eu não posso colocar dois. Então, você vai evoluindo para embalagem de papel, para embalagem plástica, você aproveita, já faz um merchandising na embalagem, já divulga algum tipo de serviço que você queira divulgar. Mas, hoje, nós trabalhamos basicamente com três tamanhos de sacola plástica. PRODUTOS Remédios alternativos Nós temos fitoterápicos que é essa medicação natural. Homeopatia, nós não trabalhamos. Homeopatia é um negócio específico. Você tem uma série de formulações, de potencialidades que tem que ser específica a farmácia homeopática. Então, nós trabalhamos basicamente com alopatia e com fitoterapia. Eu acredito muito nessa tendência naturalista. Quer dizer, eu fico pensando por que que a Pepsi Cola pagou bilhões de dólares para a Gatorade? Por que? Eu acho que a tendência é naturalista. Eu acho que, cada vez mais, as pessoas estão saindo fora das embalagens gasosas, dos refrigerantes. Ou porque engorda, ou porque dá celulite. Quer dizer, tem um monte de coisas aí que envolve e você vê aumentar esse segmento de Gatorade, de produtos isotônicos. Hoje, você tem o lançamento de sonífero, recentemente, o laboratório Bering lançou um produto chamado Sonhare que é fitoterápico. Então, é uma tendência cada vez maior do consumidor.

FORMA DE PAGAMENTO
Dentro da forma de pagamento, o que cresceu significativamente foi cartão. Que é a tendência, pela própria insegurança, cada vez menos dinheiro no bolso. Então, o cartão de crédito, hoje, representa se nós somarmos as participações do nosso cartão e do cartão de terceiros, chega a 35% do faturamento hoje, em cima de cartão de crédito, coisa que representava 6, 7% há 10, 12 anos atrás. Então, a tendência é cada vez mais essa transação através de cartão de crédito. POLÍTICA ECONÔMICA Mudanças econômicas Agora, ficou melhor para quem recebe. Na época da inflação era muito complicado que você demorava 30, 35 dias para receber isso e você tinha uma inflação muito grande. Hoje, na estabilização da moeda, a gente até incentiva porque hoje está tudo on line, quer dizer, não tem o risco de voltar o cheque. Normalmente, você tem uma pré-disposição a comprar mais quando você compra com cartão de crédito. Hoje, cada cliente que entra na farmácia gasta em torno de 14 reais. Cada cliente de cartão de crédito gasta 42. Então, eu gostaria de ter os 500 mil clientes que nós atendemos por mês, comprando em cartão de crédito. PRODUTOS Venda de medicamentos genéricos Vendo genérico. Genérico veio para ficar. É um caminho sem volta. Nós tivemos uma certa, vamos chamar assim, de desilusão. Quando implementou o genérico, eu acho que todo mundo tinha absoluta certeza que você ia agregar novos consumidores, que as pessoas que não tinham acesso à medicação passariam a ter. Porque, hoje, você tem genérico dos produtos de referência. Então, te dou um exemplo: um produto de referência como anti-hipertensivo é o Renitec e a substância ativa é maleato de nalapril. Hoje, você tem maleato de nalapril genérico que custa de 40 a 50% mais barato. Só que não houve adesão de novos consumidores. Quem está comprando genérico são os mesmos que compravam remédio de marca. A indústria farmacêutica cai há 11 anos. Há 11 anos, a venda física da indústria farmacêutica cai. Nós achamos que esse mercado pode sofrer uma reação com essa nova medida provisória que vai ser editada, de sair um projeto de subsidiar o remédio, como vale-transporte, como vale-refeição. Então, a gente acredita que isso sim, vai agregar novos consumidores, porque até então, não agregou novos consumidores e deixou o estabelecimento comercial numa situação delicada. Eu vendia 10 mil caixas de um determinado produto a 10 reais. Hoje, eu vendo duas mil caixas a 10 reais e vendo 8 mil caixas a cinco reais. Então, o valor financeiro que entrava diminuiu, só que os meus custos não diminuíram. Os meus custos são os mesmos. Eu tenho os mesmos custos de locação, de salário, todos os meus custos. Então, eu tive um aumento muito grande em cima dos meus custos fixos. Isto comprometeu em 8% a nossa rentabilidade. Então, para nós tentarmos amainar um pouco esse processo, nós saímos em busca de novos clientes, fazendo novos convênios, abrindo mão de margem para você agregar um pouco mais de volume. Então, nós ficamos bem, mas muita gente saiu do mercado.

PORTO DE SANTOS
A população empobreceu. Quer dizer, Santos empobreceu, o mundo, o Brasil empobreceu. Quer dizer, naquela época não tinha a quantidade de desemprego que tem hoje. Eu me lembro quando eu cheguei em Santos, o melhor salário que tinha na região era dos estivadores. Ninguém ganhava o que eles ganhavam. Quer dizer, hoje não existe mais a função. Quer dizer, hoje, a função está quase em extinção. Depois, veio o Ogmo, uma série de outras alternativas aí. Então, realmente, mudou muito. A mutação foi muito grande. Eu acho que, inclusive, com procedência. Eu acho que não dá para você manter certos segmentos quase que cartoriais. Teve uma época que nós importávamos do Chile, fralda descartável. É uma discrepância, mas nós mandávamos vir por Vitória do Espírito Santo. Em Vitória do Espírito Santo era obrigado a contratar caminhões para trazer para Santos e assim mesmo, chegava em Santos 17% mais barato do que descarregar aqui. Então, não tem sentido. Eu chegar em Vitória do Espírito Santo e trazer de caminhão ficava 17% mais barato do que descarregar no Porto de Santos. Mas, isso aconteceu. Daí, é que surgiram todos esses outros portos praticando uma tarifa mais econômica e fazendo essa derivação Vitória. Todas as companhias automobilísticas começaram a usar o Porto de Vitória. Então, Santos perdeu muito com isso, muito com isso, apesar de ser o maior porto da América do Sul.

IMPORTAÇÃO
Importação de produtos Ficou inviável. Pela variação cambial inviabilizou totalmente. Não dá para você trazer absolutamente nada de fora. Nós fizemos importações durante muitos anos. Enquanto o dólar se manteve razoavelmente estável, nós fizemos importações. Num determinado momento, não foi mais possível. COMÉRCIO Mudanças na rentabilidade e medicamentos revolucionários O que mais mudou, foi a rentabilidade, sem dúvida nenhuma. Sem sombra de dúvida foi a rentabilidade, mas o resto não houve grandes mudanças. A indústria farmacêutica é uma indústria de tecnologia de ponta. O pessoal critica: "O remédio é caro, o remédio é caro", eu concordo. O remédio realmente é caro, mas olha, a indústria farmacêutica, fundamentalmente, tem que dar lucro porque se a indústria não der lucro, eles não têm disponibilidade para investir em pesquisa. Se não investir em pesquisa, qualquer gripe diferente vai matar 200, 300 mil pessoas. Nós temos aí, fatos antecedentes, Gripe Espanhola, Gripe Asiática, dizimavam uma parcela grande da população, por causa de um vírus da gripe. Hoje, os três produtos mais inovadores do século XX, aconteceram no final do século. É o Xenical, que captura uma molécula de gordura, que faz com que você tenha uma redução de peso, inclusive reduções de doenças lipídicas. Você tem um produto para crescer o cabelo, que é um lançamento Merch Sharp Dome, que é um produto também revolucionário e você tem o Viagra, que é um produto hiper revolucionário, que fez com que as pessoas recuperassem o amor próprio. Nos Estados Unidos, depois do Viagra, houve um aumento sensível de venda e carro conversível, de camisa pólo. É a recuperação da auto estima. É a recuperação de qualidade de vida. Então, fundamentalmente, a indústria farmacêutica tem que ser lucrativa. O laboratório gasta um bilhão de dólares em pesquisa e tem cientista que pesquisa durante anos e não encontram nada. Então, tem que ser uma indústria rentável porque os custos envolvidos são enormes, são muito grandes.

TRABALHO
Outras atividades - agropecuária Em determinado momento, nós achamos que é complicado você montar loja, montar loja, montar loja. Então, nós temos hoje, quase mil colaboradores e o volume de trabalho é muito grande. Então, nós começamos a pesquisar um outro tipo de atividade que desse para administrar a distância e aí, através de um parente, de um primo, nós entramos no segmento de agropecuária. Hoje, estamos no segmento de agropecuária também de vanguarda, todas as fêmeas são inseminadas. Nós somos a primeira empresa a colocar um pivô de irrigação para engorda de boi, nós temos laboratório de transferência de embrião na fazenda, nós temos ultra-som na fazenda para sectar o embrião. Então, hoje, é uma atividade muito importante da empresa, o segmento de agropecuária. Fica em Goiás, em Goiás. É Fazenda Iporanga, Fazenda Ipê Roxo, Fazenda Ipê Amarelo, Fazenda Santa Paula, Fazenda Santa Luzia e Fazenda Santa Rita.

LAZER
Hobby preferido Eu não tenho hora de lazer, eu trabalho. Eu acho que é um grande lazer. Quando você faz o que você gosta, não cansa. Eu tenho um hobby, eu sou piloto de avião, sou apaixonado por isso. Quando eu vou a fazenda, eu vou de avião e é a minha grande paixão. Realmente, onde eu consigo dar uma desligada do mundo é quando eu estou pilotando. COMÉRCIO Compras pessoais Essa atividade ficou com a minha mulher. Ela adora fazer compra. Gosta muito e acaba fazendo compra para mim, inclusive. Isso dá um trabalho enorme. O cara vai a loja, pega roupa, leva para casa, eu experimento, ela marca, devolve. Então, é ótimo e esse trabalho que ela faz é ótimo e realmente a atividade de compra ficou... Presente para ela, eu compro. Mas, depois de 30 anos de casado, muito mais fácil perguntar o que você quer. É mais fácil porque é mais simples, a probabilidade de erro é menor. "Ah, eu vi tal coisa que eu gostei." "Está bom Compra lá e manda a conta para mim."

TRAJETÓRIA DE VIDA
Não mudaria nada.

AVALIAÇÃO
Avaliação da postura do empresariado e as questões de sucessão Eu acho que o que mata o empresário, o que complica muito a vida do empresário é arrogância, é a auto-suficiência, é se sentir semi-Deus, de ser imbatível, de ser dono da verdade. Eu acho que, quando o empresário perde a sensibilidade, perde a humildade, perde o bom senso, ele começa a entrar num processo de declínio. As empresas do Brasil têm uma vida média de 52 anos, 52 anos a 60 anos porque os sucessores estão mal preparados, ninguém se preocupa com sucessão. Coitado do herdeiro, o cara morre de repente, cai um caminhão de melancia na cabeça dele, ele não tem vivência, não tem experiência. Eu tenho dois sobrinhos formados em odontologia, eu tirei os dois do consultório. Os dois trabalham comigo. Um trabalha na PBm, outro trabalha na Rede, na Iporanga. Todos eles com MBA, na USP, na Getúlio Vargas, todos eles fizeram pós-graduação em administração de empresas. Nós temos, hoje, nas empresas cinco funcionários com MBA, que a empresa bancou. Nós temos, hoje, um programa, nós pagamos a faculdade, pagamos até 70% da faculdade de colaboradores. Se habilitam, se inscrevem. Se ele vai fazer corte e costura, nós não vamos arcar com nada. Se ele vai fazer alguma coisa que tem relação com a nossa atividade, se ele for um funcionário com uma ficha sem grandes problemas, nós chegamos a pagar até 70% da mensalidade da escola. Então, tem todo um projeto onde nós estamos preocupados com a sucessão. O fato da minha filha ser Geraigire, o fato do meu sobrinho ser Geraigire não pré-qualifica ele a nada. Ou ele é competente, ou então é muito melhor que ele vai para a praia, nós profissionalizamos a empresa e mandamos dinheiro... Depositamos na conta dele. A empresa, hoje, é uma holding. Nós temos uma holding chamado Morro Agudo que é dona de tudo, aonde no estatuto já está previsto todo o projeto de sucessão. Então, eu acho que isso é fundamental. É você começar a exercer a sucessão, fazer a sucessão quando a empresa está bem, quando você está bem, quando você está relativamente inteiro, onde você pode acompanhar. Quer dizer, os meus sobrinhos, hoje, aprendem no dia-a-dia e aprendem na troca de idéia. Quer dizer, 30 anos que eu tenho. Eles têm mais qualificação acadêmica? Sem dúvida. Mas, experiência, eu tenho. Então, vamos juntar os dois. Junta o preparo acadêmico junto com a experiência de vida, experiência de negócio, nós vamos fazer uma dupla imbatível. Então, quando a minha filha vier, ela pode vir com MBA de Berkeley que ela vai sentar do meu lado para aprender o dia-a-dia desse segmento. Aí sim, a hora que demonstrar qualificação, eles assumem e eu vou embora para a fazenda.

COMÉRCIO
Avaliação O comércio é um negócio que vem no meu sangue desde da época dos fenícios, os meus primos fenícios. Quer dizer, comércio é uma arte. Se você analisar... Puxa, como é que o Mappin era o que foi e hoje está do jeito que está? Quando eu me lembro, na época, de garoto, que eu fiquei de segunda época no colégio, no ginásio e a minha mãe me colocou para lavar vidro numa farmácia. Eu acho que ela nem imaginou que... Eu acho que ali é que começou o embrião da farmácia. Eu me lembro, quando chegava um vendedor da indústria Matarazzo, o cara era recebido com tapete vermelho. Quer dizer, é uma indústria que tinha tudo, verticalizada, horizontalizada, como é que um negócio desse destrói? Como é que acaba um negócio desse? Acaba porque falta habilidade. A minha ascendência, eu acho que foram os iniciadores da arte de comercializar. Você tem que comprar pelo menor preço, você tem que vender pelo menor preço, você tem que agradar o teu cliente para que ele volte. Quer dizer, uma série de interações que ou você faz com perfeição, ou você está fadado a sumir do mercado. Se a gente começar a falar aqui empresas que fecharam, eu vou ficar falando dois dias. Como nós vamos falar de muito poucas empresas com 100 anos. Eu não posso exigir que o meu sucessor tenha a mesma habilidade que nós temos. Isso a escola não ensina. O banco de escola não ensina isso. Então, eu acho que eu tive a sorte de nascer com a descendência dos fenícios, que foram os primeiros comerciantes do mundo. Então, o libanês, o árabe está com isso no sangue. O meu tio quando chegou do Líbano, não falava português. Ele montava num cavalo em Ribeirão Preto e ia para Goiás, vendendo, mascateando. Quer dizer, se sujeita a uma qualidade de vida muito complicada, muito comprometida, ou você vê que dificilmente vai ver algum que não tenha tido sucesso. Então, o comércio para mim é a arte de comprar e vender.

SONHO
Quero ver os meus netos. Quero continuar, quero ver essa segunda geração, porque quem está assumindo hoje, é a segunda geração. Eu quero ver a segunda geração fazer dessa empresa tão pujante como foi até hoje. Eu acho que o desafio, mesmo o desafio que eu e o meu irmão tivemos, é o mesmo desafio que eles têm. Eles só têm a facilidade de pegar um carro andando. Nós pegamos o carro parado. Eles estão pegando o carro andando, mas o mérito é o mesmo de pegar em 32 lojas e passarem para 50. É o mesmo mérito. Não tem demérito nenhum dar continuidade as coisas porque normalmente é, mais ou menos, um chavão "filhos não querem dar continuidade as coisas do pai". Felizmente, tanto a minha família como a família do meu irmão, todo mundo quer. Todo mundo quer porque todo mundo participou desta luta insana que foi chegar até aqui.

Ver Tudo PDF do Depoimento Completo

Outras histórias


Ver todas


Rua Natingui, 1100 - São Paulo - CEP 05443-002 | tel +55 11 2144.7150 | cel +55 11 95652.4030 | fax +55 11 2144.7151 | portal@museudapessoa.net
Licença Creative Commons

Museu da Pessoa está licenciado com uma Licença
Creative Commons - Atribuição-Não Comercial - Compartilha Igual 4.0 Internacional

+